Inhaltsverzeichnis. Geleitwort... VII Vorwort zur 2. Auflage... IX Vorwort zur 1. Auflage... X Inhaltsübersicht... XI Inhaltsverzeichnis...

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1 Inhaltsverzeichnis XIII Inhaltsverzeichnis Geleitwort... VII Vorwort zur 2. Auflage... IX Vorwort zur 1. Auflage... X Inhaltsübersicht... XI Inhaltsverzeichnis... XIII 1. Grundlagen und Nutzen der Unternehmensberatung Begriffliche und sachlich-systematische Grundlegung Motivation Begriffliche Abgrenzungen Erfolgsfaktoren der Unternehmensberatung Perspektiven und Dimensionen der Beratung Dienstleistungsperspektive Institutionelle Perspektive Funktionale Perspektive Systembezogene Perspektive Prozessbezogene Perspektive Instrumentell-methodische Perspektive Theoretische Perspektive Entwicklung der Beratungsbranche Initialisierung und Professionalisierung Internationalisierung und Differenzierung Boom und Überhitzung Konsolidierung und Erholung Struktur der Beratungsbranche Allgemeine Branchenkennzahlen Struktur der Nachfrageseite Branchenanalyse Struktur der Angebotsseite Beratungsfelder Das Consulting-Kontinuum Wachstumstreiber im Markt für IT-Beratung und -Services Relevante Technologiethemen Lebenszyklusphasen der Technologiethemen Inhalte ausgewählter Beratungsbereiche Strategieberatung Organisations- und Prozessberatung IT- und Technologieberatung IT-Outsourcing Angrenzende Bereiche der Unternehmensberatung Consulting und Software Consulting und Wirtschaftsprüfung Consulting und Steuerberatung Consulting und Outsourcing Consulting und Inhouse Consulting Berufsbild des Unternehmensberaters Berufsausübung und vertragliche Grundlagen Unternehmensberatung und Ethik Certified Management Consultant BDU und seine Berufsgrundsätze...97 Literatur zum 1. Kapitel

2 XIV Inhaltsverzeichnis 2. Konzeption und Gestaltung der Unternehmensberatung Marktorientierte Unternehmensplanung Bezugsrahmen und Planungsprozess Wertschöpfungskette der Unternehmensberatung Ausprägungen des Beratungsmanagements Wertorientiertes Beratungsmanagement Qualitätsorientiertes Beratungsmanagement Risikoorientiertes bzw. professionell-ethisches Beratungsmanagement Analyse Einflussfaktoren und Trends im Beratungsgeschäft Externe Einflussfaktoren das Makro-Umfeld der Unternehmensberatung Demografische Einflüsse Makro-ökonomische Einflüsse Sozio-kulturelle Einflüsse Technologische Einflüsse Ökologische Einflüsse Politisch-rechtliche Einflüsse Chancen-Risiken-Analyse Interne Einflussfaktoren das Mikro-Umfeld der Unternehmensberatung Stärken-Schwächen-Analyse Eigentumsrechte an Unternehmensberatungen Eigentumsverhältnisse Managed Professional Business das Investorenmodell Professional Partnership Model das Partnerschaftsmodell Das Zielsystem der Unternehmensberatung Formale Ausrichtung Unternehmenskultur Unternehmensidentität Unternehmensleitlinien und -grundsätze Unternehmenszweck Unternehmensziele Inhaltliche Ausrichtung die Sachziele der Unternehmensberatung Geschäftsfelddefinition Bestimmung der Beratungsfelder Spezialisierung nach Funktionen bzw. Beratungsthemen Spezialisierung nach Branchen Innovationsberatung als Beispiel einer querschnittsorientierten Beratung Spezialisierung nach der Kundengröße Strategieberatung vs. IT-Beratung Strategie und Umsetzung Notwendigkeit der Strategieentwicklung Kritische Ressourcen der Unternehmensberatung Entwicklungsstrategien die wichtigsten strategischen Stoßrichtungen Kundendurchdringung Leistungsentwicklung Kundenentwicklung Diversifikation Umsetzung der strategischen Entwicklungsoptionen Organisches Wachstum Wachstum durch Akquisitionen Konsolidierung Literatur zum 2. Kapitel

3 Inhaltsverzeichnis XV 3. Marketing und Vertrieb der Unternehmensberatung Die Marketing-Gleichung für Unternehmensberatungen Die Marketing-Wertschöpfungskette Konzeption, Aufbau und Elemente der Marketing-Gleichung Entstehung von Wettbewerbsvorteilen im Beratungsgeschäft Vom Markt honorierter Wettbewerbsvorteil Besonderheiten des B2B-Marketings Segmentierung Optimierung des Kundennutzens Aufgabe und Ziel der Segmentierung Kaufverhalten im B2B-Bereich Struktur von Markt und Nachfrage Wesen des organisationalen Einkaufs Komplexität des organisatorischen Zusammenspiels Das Buying Center und seine Akteure Segmentierungspraxis Makrosegmentierung Mikrosegmentierung Segmentbewertung Segmentvolumen und -potenzial Wettbewerbsintensität Preisniveau Kapitalbedarf Geschäftsfeldplanung Segmentierungsstrategien Positionierung Optimierung des Kundenvorteils Aufgabe und Ziel der Positionierung Die Leistung als Positionierungselement Der Preis als Positionierungselement Preispolitische Grundlagen im Beratungsgeschäft Gestaltung der Honorarsätze (Preisstrategie) Gestaltung der Projektkalkulation (Preistaktik) Kommunikation Optimierung der Kundenwahrnehmung Aufgabe und Ziel der Kommunikation Konzeptionelle Grundlagen Kommunikationsmodell Bewusstseinsprogramm Imageprogramm Leistungsprogramm Kundenprogramm Kommunikationskonzept Ressourcen- und Budgetplanung Überblick Kommunikationsinstrumente (Klassische) Werbung Online-Werbung Online-Werbeformen Wirkungsweisen von Online-Werbung Web 2.0-Entwicklung und Social Media Erfolgsmessung im Online-Marketing Direktmarketing Öffentlichkeitsarbeit und Sponsoring Öffentlichkeitsarbeit Sponsoring...245

4 XVI Inhaltsverzeichnis Messen und Events Online-Medien Internet-Kommunikation Mobilkommunikation Kommunikation über Terminal Systeme Kommunikationsverhalten von Strategie- und IT-Beratungen Vertrieb Optimierung der Kundennähe Aufgabe und Ziel des Vertriebs Vertriebsformen Direkter Vertrieb Indirekter Vertrieb Vertriebskanäle Vertriebsorgane Vertriebliche Qualifikationen Vertriebskooperationen Akquisition Optimierung der Kundenakzeptanz Aufgabe und Ziel der Akquisition Akquisitionsbegriffe Selling Center Targeting, Cross Selling und Key Accounting Der organisationale Kaufprozess Akquisitionszyklus (Sales Cycle) Leadmanagement Opportunity Management Akquisitionscontrolling Effizienzsteigerung im Vertrieb Kennzahlen im Vertrieb Das Akquisitionsgespräch Voraussetzungen für den Akquisitionserfolg Gesprächsvorbereitung Gesprächseröffnung Bedarfsanalyse Nutzenargumentation Einwandbehandlung Gesprächsabschluss Angebots- und Vertragsgestaltung Vertragliche Grundlagen Dienstvertrag vs. Werkvertrag Aufwandsbezogene Vergütung vs. Festpreis Allgemeine Auftragsbedingungen Angebotstypen Betreuung Optimierung der Kundenzufriedenheit Aufgabe und Ziel der Betreuung Grundlagen der Kundenbeziehung Customer Relationship Management Kundenbindungsprogramme After-Sales im Produktgeschäft Benutzergruppen Benutzertreffen Referenzbesuche Kundenlebenszyklus Literatur zum 3. Kapitel

5 Inhaltsverzeichnis XVII 4. Leistung und Technologie der Unternehmensberatung Grundlagen des Beratungsprozesses Beratungstechnologie Problemlösung als Kern der Beratungsleistung Systematisierung der Beratungsansätze Systematik von FINK Systematik von MACHARZINA/WOLF Systematik von ANDLER Systematik von BEA/HAAS Hier zugrundeliegende Systematik Phasenstruktur von Beratungsprojekten Akquisitionsphase Prozessschritte und Beratungstechnologien der Akquisitionsphase Risiken in der Akquisitionsphase Analysephase Prozessschritte und Beratungstechnologien der Analysephase Risiken in der Analysephase Problemlösungsphase Prozessschritte und Beratungstechnologien der Problemlösungsphase Risiken in der Problemlösungsphase Implementierungsphase Prozessschritte und Beratungstechnologien der Implementierungsphase Risiken in der Implementierungsphase Beratungstechnologien zur Informationsbeschaffung und -aufbereitung Kommunikationstechniken Workshop Diskussion Kartenabfrage Präsentation Techniken zur Informationsbeschaffung und -darstellung Auswertung von Sekundärdaten Darstellung von Sekundärdaten (Company Profiling) Primärerhebungen Prognosetechniken Prognosetechniken auf Basis von Befragungen Prognosetechniken auf der Basis von Indikatoren Prognosetechniken auf der Basis von Zeitreihen Prognosetechniken auf der Basis von Funktionen Beratungstechnologien zur Analyse und Zielsetzung Tools zur Umwelt-, Wettbewerbs- und Unternehmensanalyse SWOT/TOWS-Analyse Five-Forces-Modell Analyse der Kompetenzposition Wertkettenanalyse Benchmarking Tools zur Zielformulierung Zielvereinbarung nach dem SMART-Prinzip Kennzahlensysteme Mittel-Zweck-Schema zur Zielbildung Balanced Scorecard Tools zur Problemstrukturierung Aufgabenanalyse Kernfragenanalyse Sequenzanalyse...378

6 XVIII Inhaltsverzeichnis 4.5 Beratungstechnologien zur Problemlösung Planungs- und Kreativitätstechniken Brainstorming Brainwriting Methode Synektik Bionik Morphologischer Kasten Tools zur Strategiewahl Erfahrungskurve Lebenszyklusmodelle Portfoliotechniken BCG-Matrix (4-Felder-Matrix) McKinsey-Matrix (9-Felder-Matrix) ADL-Matrix (20-Felder-Matrix) Tools zur Formulierung der strategischen Stoßrichtungen Wachstumsstrategien Strategien in schrumpfenden Märkten Wettbewerbsstrategien Markteintrittsstrategien Beratungsprodukte Gemeinkostenwertanalyse Zero-Base-Budgeting Nachfolgeregelung Mergers & Acquisitions Business Process Reengineering Modellierungstools im Geschäftsprozessmanagement Ereignisorientierte Prozesskette (EPK) Business Process Model and Notation (BPMN) Beratungstechnologien zur Implementierung Projektmanagement-Tools Phasen im Projektmanagement PRINCE PMBOK Besondere Aspekte des Projektmanagements Qualitätsmanagement-Tools Fehlersammelliste Histogramm Kontrollkarte Ursache-Wirkungsdiagramm Pareto-Diagramm Korrelationsdiagramm Flussdiagramm Tools zur Evaluierung Kundenzufriedenheitsanalyse Auftragsbeurteilung Anschlussakquisition Literatur zum 4. Kapitel

7 Inhaltsverzeichnis XIX 5. Personal und Management der Unternehmensberatung Die Personalmarketing-Gleichung für Unternehmensberatungen Die personale Wertschöpfungskette Analogien zum klassischen Marketing Personalakquisition Optimierung der Personalgewinnung Segmentierung des Arbeitsmarktes Personalbedarfsplanung Personalbeschaffungswege Analyse des Arbeitsmarktes Auswahl und Relevanz der Marktsegmente Wettbewerbsintensität Positionierung im Arbeitsmarkt Bewerbernutzen und Bewerbervorteil Positionierungselemente Employer Branding Signalisierung im Arbeitsmarkt Signalisierungsinstrumente Signalisierungsmedien Kommunikation mit dem Bewerber Kommunikationsmaßnahmen Social Media Personalauswahl und -integration Optimierung der Bewerberakzeptanz Personalauswahlprozess Instrumente der Personalauswahl Bewerbungsunterlagen Bewerbungsgespräch Assessment Center Unterstützung durch Bewerbermanagementsysteme Rekrutierungsunterschiede zwischen Strategie- und IT-Beratung Personalintegration Personaleinsatz Personalvergütung Optimierung der Gerechtigkeit Funktionen der Personalvergütung Komponenten der Personalvergütung Fixe und variable Vergütung Zusatzleistungen Aspekte der Entgeltgerechtigkeit Gerechtigkeitsprinzipien Gerechtigkeitsdimensionen Anforderungsgerechtigkeit und Kompetenzmodell Marktgerechtigkeit und Gehaltsbandbreiten Leistungsgerechtigkeit und variable Vergütung Bemessungsgrundlagen der variablen Vergütung Zusammensetzung der variablen Vergütung Zielarten variabler Vergütung Praktiziertes Anreizsystem Personalführung Optimierung der Wertschätzung Bedeutung der Personalführung Führungsprozess Führungsaufgaben Zielvereinbarung Delegation und Weisung Problemlösung...534

8 XX Inhaltsverzeichnis Information und Kontrolle Anerkennung und Kritik Konfliktsteuerung Führungsansätze und -theorien Führungsinstrumente Führungskommunikation Führungstechniken Personalbeurteilung Optimierung der Fairness Beteiligte und Formen der Personalbeurteilung Beurteilungsfehler Intrapersonelle Einflüsse Interpersonelle Einflüsse Kriterien der Personalbeurteilung Systematisierung nach den Bezugsgrößen Systematisierung nach dem zeitlichen Horizont Systematik nach dem Grad der Quantifizierung Das Beurteilungsfeedback Personalentwicklung Optimierung der Forderung und Förderung Aufgabe und Ziel der Personalentwicklung Qualifikation und Kompetenzmanagement Führungskräfteentwicklung Führungs- und Fachlaufbahn Coaching Mentoring Genderspezifische Personalentwicklung Personalfreisetzung Optimierung der Erleichterung Rahmenbedingungen der Personalfreisetzung Personalfreisetzung ohne Personalabbau Versetzung Arbeitszeitverkürzung Personalfreisetzung mit Personalabbau Indirekte Personalfreisetzung Direkte Personalfreisetzung Die Kündigung Betriebsbedingte Kündigung Verhaltensbedingte Kündigung Personenbedingte Kündigung Entlassungsgespräch und Austrittsinterview Literatur zum 5. Kapitel

9 Inhaltsverzeichnis XXI 6. Controlling und Organisation der Unternehmensberatung Controlling als Konzept der Unternehmensführung Der Controlling-Begriff Controlling als Koordinationsfunktion Unternehmenscontrolling Kostenstrukturen von Beratungsunternehmen Modellrechnungen für die Strategieberatung Modellrechnungen für die IT-Beratung Zusammenfassung der wichtigsten Modellparameter Projektcontrolling Projekte und Projektergebnisrechnung Varianten der Projektergebnisrechnung Projektergebnisrechnung als Vollkostenrechnung (Variante 1) Projektergebnisrechnung als Proportionalkostenrechnung (Variante 2) Projektergebnisrechnung als Einzelkostenrechnung (Variante 3) Projektergebnisrechnung als gestufte Deckungsbeitragsrechnung auf Einzelkostenbasis (Variante 4) Organisationsstrukturen von Beratungsunternehmen Organisationsansätze und Anforderungen von Beratungsunternehmen Kriterien für die Wahl von Strukturformen Modell einer Organisationsstruktur für Beratungsunternehmen Kern-Matrix-Struktur Enabling-Struktur Arbeitsstruktur Auslagerung von Organisationseinheiten Shared Service Center Geografische Auslagerung von Organisationseinheiten (X-Shoring) Rechtliche Auslagerung von Organisationseinheiten (Outsourcing) Change Management Ursachen und Handlungsfelder des Change Managements Ursachen Handlungsfelder Umgang mit Widerständen Reaktionen auf geplante Veränderungen Phasen der Veränderung Erfolgsfaktoren von Change Management-Projekten Literatur zum 6. Kapitel Abbildungsverzeichnis Insertverzeichnis Sachwortverzeichnis

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