Integration der Vertriebswege

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1 Markus Keck/Marco Hahn Integration der Vertriebswege Herausforderung im dynamischen Retail Banking GABLER

2 - Inhaltsverzeichnis Vorwort 5 Teill Einführung Das Marktumfeld Die Wiederentdeckung des Retail Banking in Universalbanken Der Ansatz für einen erfolgreichen Multi Channel-Vertrieb im Retail Banking 18 Tpil II Das heutige Retail Banking Wesen und Besonderheit des Retail Banking Die grundlegenden Eigenschaften der Bankdienstleistung Was genau ist Retail Banking? Der Retail Banking-Markt heute Aktuelle Herausforderungen des Retail Banking 34 Die Technologien im Retail Banking Bedeutung von Technologien im Retail Banking Technologietrends im Überblick 40

3 8 Inhaltsverzeichnis 3. Technologische Innovationen im Retail Banking Die Authentifizierung des Kunden Verkürzte Innovationszyklen Zusammenfassende Betrachtung der Technologien im Retail Banking 50 Dynamik und Komplexität im Retail Banking Komplexität - Der Versuch einer Definition Perspektiven der Komplexität im Retail Banking Bedeutung einer gestiegenen Komplexität für das Retail Banking Zusammenfassung der dringenden Herausforderungen im Retail Banking 60 Teil II! Multi Channel-Banking im strategischen Vertrieb Der Multi Channel-Vertrieb im Kontext des Bankmarketing Multi Channel-Vertrieb bei Banken - eine integrative Betrachtung ist notwendig Der strategische Vertrieb als Grundlage des Multi Channel-Vertriebs 64 DerMulti Channel-Vertrieb als strategische Herausforderung Entwicklung und Grundlagen des Multi Channel-Vertriebs Der Kunde im Mittelpunkt der Vertriebskanal-Strategie Motive, Ziele und Risiken des Multi Channel-Vertriebs Die Vertriebswege als strategischer Ansatzpunkt im Retail Banking 87

4 Inhaltsverzeichnis 9 Teil IV Die Komplexitätstheorie als Leitlinie für die Strategieentwicklung in Banken Dynamik und Komplexität als grundlegende Fragen der Ökonomie 91 Die Komplexitätstheorie - Eine neue Dynamik in der Forschung Das Wesen der Komplexitätstheorie Metaphern und Analogien der Komplexitätstheorie Leitlinien für den Strategieprozess 117 TeilV Entwicklung der Vertriebsstrategie unter dem Leitbild der Komplexitätstheorie Einfluss der Komplexitätstheorie auf die strategische Planung Besonderheiten strategischer Planung in komplexen Märkten Dynamische Strategien im Retail Banking Der Einstieg in den dynamischen Managementprozess 131 Die Standortbestimmung im Retail Banking Die Standortbestimmung unter Berücksichtigung der Leitlinien der Komplexitätstheorie Das Komplexitätsmanagement bei der Standortbestimmung Die Analyse der Stärken und Schwächen des Retail Banking Analyse der externen Umwelt des Retail Banking Zusammenfassung der Standortanalyse 163

5 10 Inhaltsverzeichnis Die Zieldefinition als Ausgangspunkt der Vertriebsstrategie Die Vertriebsziele im Kontext komplexer adaptiver Systeme Neue Fitnessgipfel im Retail Banking als Zielmarken Prozess und Ergebnis der Zielbildung im Retail Banking-Vertrieb 169 Die Vertriebsstrategie als Grundlage für die Positionierung der Vertriebswege Die Vertriebsstrategie als Ergebnis der Strategieentwicklung Kundensegmente als Bezugspunkt der Vertriebsstrategie Die Formulierung der Vertriebsstrategie im Retail Banking 174 Der Multi Channel-Vertrieb als integraler Bestandteil der Vertriebsstrategie 178 Teil VI Die strategische Positionierung der Vertriebswege auf Basis der Vertriebsstrategie Die Vertriebskanäle im Retail Banking Typisierung der Vertriebskanäle Der stationäre Vertrieb Der mobile Vertrieb über Außendienst Der mediale Vertrieb Potenziale der Vertriebskanäle im Überblick 201 Das strategische Portfolio der Vertriebswege Grundlagen der Portfoliotheorie im Marketing Das Portfolio der Vertriebswege im Retail Banking Bestimmung der Dimensionen des Vertriebswege-Portfolios 206

6 Inhaltsverzeichnis 11 Erfolgsfaktoren für die Bewertung des Vertriebswege-Portfolios Auswahl und Darstellung relevanter Erfolgsfaktoren Erfolgsfaktoren für die Vertriebsstärke Erfolgsfaktoren für das Absatzpotenzial Erfolgsfaktoren für das Integrationspotenzial Methodische Bewertung der Vertriebskanäle über Erfolgsfaktoren 218 Aufbau und Interpretation des Vertriebswege Portfolios Das Vertriebswege-Portfolio in der Umsetzung Interpretation der Portfolio-Analyse Zusammenfassende Bewertung des Vertriebswege-Portfolios 232 Teil VII Übergreifende Aspekte eines operativen Multi Channel-Managements Modernes Multi Channel-Management Multi Channel-Management - eine Momentaufnahme Die Erfolgslogik des Multi Channel-Managements Stellhebel und kritische Erfolgsfaktoren des Multi Channel-Managements 242 Effektivität des Multi Channel-Managements Kundenanforderungen und Kanalnutzungsverhalten Einflussfaktoren einer vernetzten Umwelt 247 Effizienz des Multi Channel-Managements Channel-Leistungsangebot 256

7 12 Inhaltsverzeichnis 2. Channel Produkt- und Serviceangebot Vermeidung von Channel Konflikten Channel-Kundensegmentierung Channel-Entwicklung 269 Multi Channel-Strategie und -Management: Zusammenfassung und Ausblick 274 Abbildungsverzeichnis 276 Literaturverzeichnis 280 Die Autoren 288 Stichwortverzeichnis 290