Wirtschaftspsychologie

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1 K. Moser (Hrsg.) Wirtschaftspsychologie Mit 46 Abbildungen und 21 Tabellen ^J Springer

2 IX Inhaltsverzeichnis 1 Einleitung 1 Klaus Moser 1.1 Kaufen und Konsumieren: Erlangen von Ressourcen Haushalten und verbrauchen: Erhalten von Ressourcen Bürger sein: Bewerten und Gestalten I von Ressourcen 6 Kaufen und Konsumieren: Erlangen von Ressourcen 2 Werbewirkungsmodelle 11 Klaus Moser 2.1 Stufenmodelle derwerbewirkung Hierarchie-von-Effekten-Modelle Zwei-Prozess-Modelle Das duale Vermittlungsmodell Das Rossiter-und-Percy-Modell Funktionen von Werbewirkungsmodellen Kaufentscheidungen 31 Hans-Georg Wolff, Klaus Moser 3.1 Einführung Grundlegendes EineTypologie von Kaufentscheidungen Entscheidungsstrategien Kaufentscheidungen als zielorientiertes Handeln Anstrengungsvermeidung Vermeidung negativer Emotionen Die Rechtfertigbarkeit von Entscheidungen Kaufentscheidungen als zielorientiertes Handeln-ein Fazit Rationalität von Kaufentscheidungen Ausblick 49 4 Überzeugen durch Argumente 53 Dieter Frey, Andreas Kastenmüller, Tobias Greitemeyer, Peter Fischer, Klaus Moser 4.1 Grundlagen des Überzeugens Offenheit und kritisches Denken Die Rolle von Argumenten in Theorien zur Einstellungsänderung Argumente als»bäume«: Der Baum als Symbol für eine Argumentationskette Kommunikationsinhalte- Qualität von Argumenten Verständlichkeit Zweiseitige Argumentation Qualität von Argumenten - Randbedingungen ihrerwirksamkeit Eigenschaften des Senders Eigenschaften des Empfängers Beispiel eines integrativen argumentorientierten Programms 64 5 Persuasion durch Glaubwürdigkeit 69 Florian Becker, Lutz von Rosenstiel, Matthias Spörrle 5.1 Begriffliche Klärungen Einstellung, Persuasion und daraus resultierende Verhaltensweisen Glaubwürdigkeit Manipulation Ethik und Moral im Kontext der Persuasion Glaubwürdigkeit im Kontext Der Sender der Kommunikation Aspekte der Botschaft Der Empfänger der Kommunikation Der Kommunikationskanal Der Kontext der Kommunikation Fazit und Ausblick 82 6 Emotionale Werbung 85 Axel Mattenklott 6.1 Begriffsklärungen Eine Klassifikation von Werbebotschaften Emotion, Stimmung und Gefühl Identifizierung und Messung von Emotionen Zwei Arten emotionaler Reaktionen 90

3 Inhaltsverzeichnis 6.2 Modelle emotionaler Werbung Emotionale Konditionierung Einstellungsübertragung Transformationelle Werbung Gefühle als Motive Wirkung spezifischer Gefühle Einfluss programmvermittelter Gefühle Markenmanagement 107 Michaela Wanke, Arnd Florack 7.1 Einführung und Überblick Psychologische Theorien und Modelle der Markenwirkung Sozial-kognitive Grundlagen Selbstrelevante Funktionen von Marken Marken-Kunden-Beziehungen Markenstrategien Marken-und Produktlinienerweiterung Die optimale Markenbreite Psychologische Funktionen als Basis von Markenarchitekturstrategien Steuerung der Markenidentität Komponenten der Markenidentität Umsetzung der Markenidentität Zukunft der Markenführung Kundenzufriedenheit und Kundenbindung 127 Friedemann W. Herdinger, Christina Neumann 8.1 Einführung Definitionsansätze Kundenzufriedenheit Kundenbindung Theoretische Ansätze Entstehung von Kundenzufriedenheit Entstehung von Kundenbindung Messung von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung Messung der Kundenzufriedenheit Messung der Kundenbindung Zusammenhang zwischen Kundenzufriedenheit und Kundenbindung Passung von Marke und Produkt 149 Produkt-und Markennamen 150 Multisensuale Gestaltung von Produkten Preis-und Konditionenpolitik 153 Preis und Absatz 153 Preisstruktur 155 Rückgabegarantien 156 Vertriebspolitik 157 Direktmarketing 157 Gestaltung der Verkaufsräume 159 Kommunikationspolitik 161 Public Relations 161 Kommunikation mit Multiplikatoren und die Diffusion von Produktinnovationen Die direkte Kommunikation mit dem Kunden 165 Methoden der psychologischen Marktforschung 171 Karen Döring, Anja S. Göritz, Klaus Moser Formen, Varianten und Ziele psychologischer Marktforschung 172 Was ist psychologische Marktforschung? Inhalte und Anwendungsfelder psychologischer Marktforschung 172 Forschungsstrategien 174 Messung von Aufmerksamkeit und Erinnerung 175 Aufmerksamkeitstests 176 Erinnerungstests 176 Erfassen von Verbraucherurteilen, Einstellungen und Werthaltungen 178 Direkte Verfahren 179 Indirekte Verfahren und Kreativtechniken Erfassen des Konsumentenverhaltens 185 Verhaltensbeobachtung 186 Apparative und experimentelle Verfahren Haushalten und Verbrauchen: Erhalten von Ressourcen 9 Marketinginstrumente - psychologisch betrachtet 147 Georg Felser 9.1 Psychologie und Marketing Produktpolitik Finanzpsychologie 193 Stefan Schulz-Hardt, Frank Vogelgesang, Andreas Mojzisch 11.1 Was ist Finanzpsychologie? 194

4 Inhaltsverzeichnis XI 11.2 Grundlagen der Finanzpsychologie Geld-und Preiswahrnehmung Finanzbezogenes Entscheiden Anwendungsgebiete der Finanzpsychologie Anlegerverhalten Sparen und Verschuldung Fazit und abschließende Bemerkungen Gesundheit in Wirtschaft und Gesellschaft 221 Georg Bauer, Gregor Jenny 12.1 Einführung Gesundheitsbegriff Gesundheitsdynamik in der Gesellschaft Rahmenmodell zur Gesundheitsentwicklung Gesundheit des Individuums Integratives Modell der Salutogenese Stress und Stressbewältigung Gesundheitsressourcen Kohärenzgefühl Gesundheitsverhalten Lebensweise/Lebensstil Gesundheitskontinuum und Messung von Gesundheit Gesundheitskompetenzen Gesundheit in der Gesellschaft Epidemiologie Gesundheitliche Ungleichheit zwischen Bevölkerungsgruppen Volkswirtschaftliche Aspekte der Gesundheit Prävention und Gesundheitsförderung Gesundheit im Unternehmen Arbeitsbezogene gesundheitliche Belastungen und Ressourcen Betriebliches Gesundheitsmanagement (BGM) Ausblick Work-Life-Balance 245 Bettina S. Wiese 13.1 Was ist Work-Life-Balance? Soziostrukturelle Hintergründe für den Stellenwert von»work-life-balance« Psychologische Modellvorstellungen Stress-und ressourcentheoretische Ansätze Tätigkeitsanalytische Ansätze Entwicklungs- und biografieorientierte Ansätze Positive und negative Aspekte des Zusammenspiels von Beruf und Familie Konflikte zwischen Beruf und Familie PositiverTransfer zwischen Beruf und Familie Implikationen für die Praxis Individuelle und partnerschaftliche Strategien der Balancierung verschiedener Lebensbereiche Gesetzgeberische und organisationale Regelungen Fazit und Ausblick Berufswahl und berufliche Entwicklung angesichts des Wandels der Arbeit 265 Gerhard Blickte 14.1 Definitionen: Job, Beruf und Erwerbsarbeit Familiäre Lebensverhältnisse und Bildungsbeteiligung als Einflussgrößen der beruflichen Entwicklung Anfänge der beruflichen Entwicklung von der Kindheit bis ins frühe Erwachsenenalter Psychologische Konzepte der Berufsfindung Berufliche Etablierung Auswirkungen der veränderten Beschäftigungsverhältnisse auf den Berufsverlauf Perspektiven aufgrund des demografischen Wandels in Deutschland Arbeitslosigkeit 285 Karsten I. Paul, Klaus Moser 15.1 Forschungsfragen der psychologischen Arbeitslosigkeitsforschung Definitionen und ihre Bedeutung: Zum Begriff der Arbeitslosigkeit Arbeitslosigkeit und psychische Gesundheit Existiert ein Zusammenhang zwischen Arbeitslosigkeit und psychischer Gesundheit? Moderatoren des Zusammenhangs zwischen Arbeitslosigkeit und psychischer Gesundheit 289

5 XII Inhaltsverzeichnis Das Kausalitätsproblem: Führt Arbeitslosigkeit zu psychischer Beanspruchung oder psychische Beanspruchung zu Arbeitslosigkeit? Wirkmechanismen: Welche Aspekte der Arbeitslosigkeitssituation beeinträchtigen die psychische Gesundheit? Allgemeingesellschaftliche Folgen von Arbeitslosigkeit Der Weg zurück in die Erwerbstätigkeit: Hilfe durch die Psychologie? Persönlichkeitseigenschaften und Verhaltensstrategien, welche die Wiederbeschäftigung fördern Psychologische Aspekte von Interventionen für Arbeitslose Zeitarbeit Outplacementberatung FreigemeinnützigeTätigkeit Definition und gesellschaftliche Bedeutung Motivation zu freigemeinnütziger Tätigkeit Freigemeinnützige Tätigkeit aus Sicht der Arbeitswelt Bürgerschaftliches Engagement von Unternehmen Die Rolle von Unternehmen in der Gesellschaft - die akademische Perspektive Formen des Engagements von Unternehmen - die praxisorientierte Perspektive Formen und Bedeutung des Corporate Volunteering Corporate Volunteering und psychologische Freiwilligenforschung Kein Corporate Volunteering ohne individuelles Volunteering III Bürger sein: Bewerten und Gestalten von Ressourchen Wirtschaftliche Leitbilder und Einstellungen 309 Gerhard Scherhorn Ansätze eines neuen Denkens 310 Leitbilder nachhaltiger Entwicklung 310 Überproduktion durch Externalisierung Wie wird der Wettbewerb nachhaltig? 313 Problematische Entwicklungen 316 Kapitalismus versus Marktwirtschaft 316 Finanzkapital versus Produktivkapital 318 Revision von Grundbegriffen 321 Märkte 321 Marktgüter 325 Marktfreie Güter 327 Bürgersinn 337 Theo Wehner, Gian-Claudio Gentile, Stefan T. Güntert 17.1 Begriffsverständnis und konzeptionelle Einordnung Bürgersinn und Freiwilligkeit in der Tätigkeitsgesellschaft Dimensionendes Bürgersinns Kontraproduktives Verhalten durch Schädigung öffentlicher Güter 357 Erich Kirchler, Julia Pitters 18.1 Produktivität-Kontraproduktivität Zur Bestimmung des Begriffs Soziale Dilemmata Umweltschädliches Verhalten Vandalismus Wirtschaftskriminalität und Schattenwirtschaft Wirtschaftskriminalität Schattenwirtschaft Steuerhinterziehung Steuern als soziales Dilemma Perspektive der Nutzenmaximierung Psychologische Einflussfaktoren Integrierende Folgerungen Ausblick und Zusammenfassung Berufliche Selbstständigkeit 379 Günter F. Müller 19.1 Bedeutung einer psychologischen Betrachtungsweise Psychologische Erklärungen beruflich selbstständigen Verhaltens Frühkindliche Prägungen und Sozialisation Persönlichkeitsspezifische Dispositionen Selbstständigkeitsrelevante Kernkompetenzen 384

6 Inhaltsverzeichnis XIII Entwicklung von Absichten für eine 20.2 Die Natur des Menschen 404 selbstständige Erwerbstätigkeit Der Mensch als rational handelndes Wesen Erfolgsfaktoren beruflicher Der Mensch als Nutzenmaximierer 406 Selbstständigkeit Ökonomische Psychologie Erfolgsindikatoren Ethische Fragestellungen in der Erfolgsunterstützende Faktoren 388 Wirtschaftspsychologie Erfolgsabträgliche Faktoren Wissenschaft Förderung beruflich selbstständigen Unternehmen 412 Verhaltens Konsumenten-Verbraucher-Bürger Ausbildung Weiterbildung und Beratung Perspektiven einer psychologischen Betrachtungsweise 395 Anhang Epilog Glossar 418 Sachverzeichnis Wirtschaftspsychologie und die Natur des Menschen 401 Klaus Moser, Roman Soucek 20.1 Wirtschaftspsychologie als angewandte Wissenschaft 402