70-80% unbewusst. Neuromarketing für Handelspraktiker. Die Macht des Unbewussten

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Hermann Kaufman
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Arnulfstrasse 56 80335 München 089 54 90 21-0 hg.

1 1 Neuromarketing für Handelspraktiker Dr. Hans-Georg Häusel Gruppe Nymphenburg Consult AG Arnulfstrasse München Die Macht des Unbewussten 70-80% unbewusst

2 2 Die Emotionssysteme im Gehirn Stimulanz Dominanz Exploration Entdeckung Konkurrenz Verdrängung Schlaf Nahrung Bindung Fürsorge Sicherheit Stabilität Balance e=mc 2 Balance Neugier Abwechslung Genuss Stimulanz Sicherheit Stabilität Konstanz Durchsetzung Macht, Prestige Karriere Dominanz

Sicherheit Stabilität Balance e=mc 2 Balance Neugier Abwechslung Genuss

3 3 Belohnung & Bestrafung Freudige Überraschung Stolz Siegesgefühl Sicherheit Geborgenheit Langeweile Wut Ärger Angst Stress Belohnung & Bestrafung Freudige Überraschung Stolz Siegesgefühl Sicherheit Geborgenheit Langeweile Wut Ärger Angst Stress

Angst Stress Belohnung & Bestrafung Freudige Überraschung

4 4 Balance Orientierung / Leitsystem Balance Bequeme Anfahrt/ Breite Parkplätze Nähe Mittlere bis geringe Auswahl Übersichtlichkeit Qualität der Ware Freundlichkeit Dauerniedrigpreise Dominanz Bedarf Schnelligkeit Effizienz Große Auswahl Autonomie Mode Hochwertigkeit Exclusivität Status Beratung

der Ware Freundlichkeit Dauerniedrigpreise Dominanz Bedarf Schnelligkeit

5 5 Stimulanz Überraschungspreise Große Auswahl Atmosphäre (Entdecken) Frischeerlebnis Promotions Inszenierung Erlebnis Die Dynamik der Emotionen Stimulanz Dominanz Balance

6 6 Buying Modes Stationär Online Die emotionalen Shopper-Welten Stationär/ Fachhandel: Flanier-& Inspirational Care Shopping Experiental-Mode Online / Fachmarkt: Efficient- && Power- Shopping Price-Mode

Inspirational Care Shopping Experiental-Mode

7 7 Limbic Map: Funktionale Motive Schuhe Komfort / Bequemlichkeit Schutz / Wärme Leistungssteigerung Situations- Kontrolle Soziale Motive Mode Sexual Beauty Women Sexual Beauty Men

8 8 Modestile auf einen Blick Experiential Fashion Individualistic Fashion Modern Fashion Seductive Fashion Sexual Beauty Women Casual and Natural Fashion Provocative Fashion Sexual Beauty Men Macho Fashion Conformity Fashion Status and Performance Fashion Classic Fashion Die großen Gesundheitswelten Active Feeling Fitness Wellness Natur Gesundheit 16

Sexual Beauty Men Macho Fashion Conformity Fashion Status and Performance Fashion Classic

9 9 Motivstrukturen im Detail Doping Sensualising Vitalisierung Erhöhung Leistungsfähigkeit Erhöhung Autonomie Erhalt Widerstandskraft Harmonising Schutz vor Krankheit Im Einklang mit Natur Das alte Denken

Autonomie Erhalt Widerstandskraft Harmonising Schutz

10 10 Das neue Denken Unbewusste Bewertung durch Limbisches System Wie Wert entsteht

11 11 Bewusstes Denken ein teurer Prozess 2 % des Gewichts, 20 % des Energieverbrauchs Die Macht der Händler-Marke

12 Marken haben eine feste Heimat im emotionalen Gehirn Wo Handelsunternehmen emotional sitzen 12

Aktions-& Komplexitätsreduzierung Smartness: Beweis

13 13 Neuropricing Sparmotive: Warum wir sparen.. Überraschungspreise Hedonistische Optimierung Aktions-& Komplexitätsreduzierung Smartness: Beweis der Selbsteffizienz Kampfpreise Dauerniedrigpreise Risikovermeidung 2 6

14 14 Das Gehirn für Schnäppchen: Nucleus Accumbens und ACC 2 7 Bei Rabatt setzt Verstand aus Alt Neu + 6% 2 8

15 15 Die unbewussten Mechanismen am POS Die fünf emotionalen Shopper-Welten Experiental Shopping Inspirational Shopping Controlled Shopping

16 16 Controlled Shopping: Beispiel ALDI Power Shopping: Beispiel MediaMarkt

17 17 Inspirational Shopping: Beispiel Depot Experiental Shopping: Beispiel Globetrotter

18 18 Exclusive Shopping: Beispiel Wempe Die fünf emotionalen Shopper-Welten Experiental Shopping Inspirational Shopping Controlled Shopping

19 19 Der erste Eindruck zählt Der erste Eindruck zählt

20 Dopamin sorgt für Rechtsdrall 20

21 21 Leitsystem Falsche Wegeführung senkt Umsatz

22 22 Gänge und Wegetransparenz Ideale Orientierung auf den ersten Blick

23 23 Die menschliche Wahrnehmung Das Gesetz vom Aufgehen ohne Rest Falsch Die menschliche Wahrnehmung Das Gesetz vom Aufgehen ohne Rest Richtig

24 24 Brain Maps: Die unbewusste Führung Abend Mittag Hippocampus Tier Frühstück Drogerie Frische Geschichten erzählen

25 25 NeuroWeb Die Ebenen des NeuroWeb First Impression (Cognitive Load / Mood) Digital Merchandising & Selling User Experience / Usability

26 26 Der erste kognitive Eindruck: Cognitive Overload Abbildung 78: Die Webagentur Webarts konnte zeigen, dass durch konsequente Emotionalisierung der Produktdarstellung, die Conversion Rate zwischen 10 bis 79 % stieg

27 27 Otto.de Web Usability & Experience Happy Web / Joy of Use Easy Web Power Web Care Web Trust Web

28 28 Hirngerecht Verkaufen Multisensorik im Gehirn

29 Limbic Farbkreis Die Psychologie der Farben Weiß Quelle: Gruppe Nymphenburg Neurolinguistik: Sprache im Gehirn 29

30 30 Emotionale Sprache? Emotionale Sprache = Bildsprache

31 31 Mythical Boosting 240 Limbic Werbung

32 32 Der Aufmerksamkeitsschalter im Hirn Emotional Merchandising

33 Service 33

34 34 Limbic Service Happy & Easy Services Power & VIP Services Care Services Trust Services Limbic Types: Neuropsychologische Unterschiede

35 35 Die Limbic Types 6% 13% 10% 13% 10% 29% 19% Quelle: TDWI 2013 Die Altersentwicklung des Gehirns 5 Jahre 20 Jahre 25 Jahre 70 Jahre

36 36 Der Konzentrationsverlauf der wichtigsten Nervenbotenstoffe im Gehirn Balance Cortisol Stimulanz Dopamin Dominanz Testosteron bis 20 Jahre Jahre Jahre 60+ Jahre Age on the brain Altersspezifische Veränderungen im Gehirn Jahre 60+ Jahre Quelle: TDWI 2013

37 37 Hormone & Ansprache Mode Kosmetik Wellness Wohnen Sportgeräte Autos Maschinen Computer Technik Oxytocin Familie Prolactin Sex on the Brain Geschlechtsspezifische Unterschiede im Gehirn Frau Mann Quelle: TDWI 2013

Quelle: TDWI 2013 Diesen Präsenter typgerecht

38 38 Die Limbic Sales Types Die Spontanen 6% 13% 10% 13% 10% Die Harmoniser 29% 19% Die Performer Die Bewahrer Quelle: TDWI 2013 Diesen Präsenter typgerecht verkaufen Die Spontanen Die Performer Die Harmoniser Die Bewahrer

39 39 Konflikte Die Spontanen Die Performer Die Harmoniser Die Bewahrer Mitarbeiter & Unternehmenskultur

40 40 Die Siegerspirale 1. In Stärken denken 2. Fordern & fördern 3. Verantwortung übertragen 4. Ein positives Umfeld schaffen 5. Siege ermöglichen Die Siegerspirale Leistung Motivation Dopamin: Neugier Sieg/Erfolg Testosteron: Selbstbewusstsein Serotonin: Gelassenheit

41 41 Die Siegerspirale Motivation steigt Belastungsfähigkeit steigt Selbstvertrauen steigt Kundenbegeisterung steigt Foto; Fotalia Die Verliererfalle 1. Nur Schwächen sehen 2. Misstrauen / Kontrollieren 3. Mitarbeiter klein halten 4. Klima des Neids und der Intrigen 5. Fehler betonen

2014 Die Verliererfalle De-Motivation Burn-Out-Symptome

42 42 Die Verliererfalle Leistung Motivation Misserfolg Dopamin Neugier Testosteron Selbstbewusstsein Serotonin Gelassenheit Die Verliererfalle De-Motivation Burn-Out-Symptome Krankheitsanfälligkeit steigt Kann Kunden nicht mehr begeistern Foto; Fotalia

43 43 Aufbau emotional bedeutsamer Sinnstrukturen Vision Stolz Feindbild Mission Mythos & Geschichten Werte 85 Marketing-Bestseller Zu den 100 besten Wirtschaftsbüchern aller Zeiten gewählt

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