VERHANDELN IN LIMBISCH? WIRKT!

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1 VERHANDELN IN LIMBISCH? WIRKT! Die Equi-Libristin Unternehmensberaterin Coach Wirtschaftskinesiologin Stabilität durch dynamische Balance 1

2 Der Ausgangspunkt: Das Gehirn! Limbic Types nach Dr. Häusel Emotionen gezielt steuern Das Zusammenspiel der Emotionen in der Verhandlung Praktische Vermittlung des limbischen Ansatzes Der Ausgangspunkt: Das Gehirn! Limbic Types nach Dr. Häusel Emotionen gezielt steuern Das Zusammenspiel der Emotionen in der Verhandlung Praktische Vermittlung des limbischen Ansatzes 2

3 Links Rechts Sprachlich Semant. Struktur Bekanntes Optimistisch STIMULANZ DOMINANZ Räumlich Schemata Unbekanntes Pessimistisch BALANCE DAS GEHIRN Seit Jahren hat sich am Gehirn nichts geändert DAS 3-PFUND-UNIVERSUM Priyan Weerappuli, Davids Gehirn 3

4 EMOTION UND VERHALTEN Großhirnrinde (Neocortex) Limbisches System Vernunft Emotion Instinkt Stammhirn ANGST-FURCHT-SICHERHEITSSYSTEM = Stärkstes Emotionssystem im Gehirn des Menschen Vermeide Gefahr! Strebe nach Sicherheit! 4

5 LIMBISCHES SYSTEM Bewertungs- Komponente = gefährlich Ausschüttung Noradrenalin und Cortisol Das führt zu Anstieg des Herzschlags = Physiologische Komponente Gleichzeitig Gefühls- Komponente = Angst und Furcht Überlegung, ob Pistole echt und ob es Fluchtmöglichkeiten gibt = kognitive Komponente Gesichtsausdruck = Ausdruck- Komponente DIE EMOTIONSSYSTEME IM GEHIRN 5

6 MYTHOS DES RATIONALEN MENSCHEN Bewusstsein Emotionen Kognitionen Außenreize Unbewusste Bewertung durch limbisches System DAS GEHIRN Was trainiert unser Gehirn? Neue soziale Kontakte Sport Ernährung 6

7 DAS GEHIRN Den 1. Eindruck versucht das Gehirn möglichst lange zu halten. DAS GEHIRN Bekanntheit entlastet unser Gehirn: das Gehirn versucht, energiesparsam zu arbeiten Schubladen 7

8 DAS GEHIRN Bewusstes Denken ist ein teurer Prozess: Das Gehirn hat 2 % des Körpergewichts und 20 % des Energie-Verbrauchs bei Denkaufgaben. DAS GEHIRN 70 bis 80 % aller Entscheidungen fallen unbewusst. Nur 0, % aller Informationen aus der Außenwelt erreichen unser Bewusstsein. Alle wesentlichen Entscheidungen, die ein Mensch trifft, sind emotional. 8

9 Der Ausgangspunkt: Das Gehirn! Limbic Types nach Dr. Häusel Emotionen gezielt steuern Das Zusammenspiel der Emotionen in der Verhandlung Praktische Vermittlung des limbischen Ansatzes Dr. Hans-Georg Häusel 9

10 LIMBIC MAP VITALBEDÜRFNISSE Atmung Nahrung Schlaf Sexualität Balance Abenteuer Thrill Limbic Map Balance 10

11 Abenteuer Thrill Neue Reize, Abwechslung, Neugier, Risikolust Verdrängung, Durchsetzung, Macht, Status, Territorium, Autonomie Sicherheit, Konstanz, Stabilität Balance Limbic Map Abenteuer Thrill Jagd Raufen Spiel Sexualität männlich Fürsorge Bindung Balance Sicherheit Stabilität Limbic Map 11

12 DIE KONSEQUENZ? Ohne Emotion können wir nicht entscheiden! STIMULANZ Reize Dopamin DOMINANZ Macht, Status Testosteron BALANCE Geborgenheit, Sicherheit Cortisol 12

13 Emotion ist nicht das Gegenteil von Rationalität! Das einzig Rationale ist die Maximierung von Emotionalität: Nutzen ist immer emotional Die Schnelligkeit und Wirkung der Sprachverarbeitung im Gehirn Konfusion Fisch Hammer machen Kuss Abstrakte Bild- Aktions- & Handlungs- Emo- & Bild- Wörter Wörter Wörter Wörter

14 14 Angenehme Worte Abenteuer Thrill Balance Rebellion Kreativität Mut Sieg Kampf Macht Elite Freiheit Autonomie Status Stolz Ehre Leistung Effizienz Präzision Logik Funktionalität Gerechtigkeit Pflicht Sparsamkeit Qualität Gesundheit Tradition Geborgenheit Sicherheit Heimat Extravaganz Natur Geselligkeit Sinnlichkeit Herzlichkeit Vertrauen Flexibilität Leichtigkeit Poesie Träumen Fantasie Humor Spaß Kunst Neugier Nostalgie Individualismus Risikofreude Limbic Map

15 WELT DER GESUNDHEIT Abenteuer Thrill Spiel FUN- SPORT Jagd Sexualität männlich Raufen NATUR- Fürsorge HEIL- Bindung KUNDE Balance Limbic Map SERVICES Technische Revolution Happy und Inspiring Services Positive Überraschung Power & VIP Services Stärkt mich Care Services Persönlich Trust Services Vertrauen Sicherheit Limbic Map 15

16 PSYCHOLOGIE DES GELDES Geld erzeugt Bilder und Bilder sind Emotionen WUNSCH NACH GUTEN PREISEN Abenteuer Thrill Preiskauf als Spaß am Spiel Preiskauf aus Jagdtrieb Preiskauf als Ausdruck der Cleverness und Selbsteffizienz Preiskauf, um mit wenig Geld möglichst viel Erlebnisse zu bekommen Preiskauf als Erlebnisverzicht Sparsamkeit als Tugend und zur Risiko-Kontrolle Balance Limbic Map 16

17 Der Ausgangspunkt: Das Gehirn! Limbic Types nach Dr. Häusel Emotionen gezielt steuern Das Zusammenspiel der Emotionen in der Verhandlung Praktische Vermittlung des limbischen Ansatzes LIMBISCH VERHANDELN 17

18 Abenteuer Thrill Hedonist Abenteurer Performer Genießer Limbic Types Disziplinierter Harmonisierer Traditionalist Balance Limbic Map Limbic Types Traditionalist Harmonisierer Genießer Hedonist Abenteurer Performer Disziplinierter markentreu, schätzen Praktisches/Sicherheit besonders gefühlvoll, auf Harmonie bedacht sehr konsumfreudig, positiv, erlebnisorientiert selbstzentriert, trendorientiert unkonventionell, spontan, gerne anders aktiv, leistungsbetont, prestigeorientiert bevorzugen das Einfache 18

19 LIMBIC TYPES-VERTEILUNG IN DEUTSCHLAND Abenteurer 3% Performer 6% Hedonist 11% Disziplinierter 10% Genießer 13% Harmonisierer 33% Traditionalist 24% Quelle: TDWI 2006/2007 DENK- UND EMOTIONSSTILE: Männlicher und weiblicher Denkstil Abenteuer Thrill Balance Limbic Map 19

20 Männer blenden die Welt aus und können deshalb schneller entscheiden. REPRÄSENTATIVE GESCHLECHTERVERTEILUNG IN DEUTSCHLAND Frauen Abenteurer 1% Hedonist 9% Performer 4% Disziplinierter 7% Hedonist 13% Männer Abenteurer 5% Performer 9% Genießer 14% Traditionalist 22% Genießer 12% Disziplinierter 14% Harmonisierer 43% Harmonisierer 21% Traditionalist 26% Limbic Types 20

21 ALTERSSPEZIFISCHE HORMONVERÄNDERUNG IM GEHIRN CORTISOL DOPAMIN TESTOSTERON Limbic Types: altersspezifische Veränderungen Jugend: Alter: 14 bis 24 Jahre 60+ Jahre Abenteurer 13 % - 12 % 1 % Hedonist 31 % - 27 % 4 % Disziplinierter 7 % + 10 % 17 % Performer 8 % - 5 % 3 % Harmonisierer 16 % + 21 % 37 % Traditionalist 8 % + 21 % 29 % Genießer 17 % - 8 % 9 % 21

22 KOMMUNIKATIONSSTRATEGIE Traditionalist Harmonisierer Genießer Hedonist Abenteurer Performer Disziplinierter markentreu, schätzen Praktisches/Sicherheit geringe Zukunftsorientierung, Wunsch nach Ordnung und Sicherheit besonders gefühlvoll, auf Harmonie bedacht hohe Sozial- und Familienorientierung; geringe Aufstiegs- und Statusorientierung, Wunsch nach Geborgenheit sehr konsumfreudig, positiv, erlebnisorientiert Offenheit für Neues, Wohlfühlen, Toleranz, sanfter Genuss selbstzentriert, trendorientiert Aktive Suche nach Neuem, hoher Individualismus, hohe Spontaneität unkonventionell, spontan, gerne anders hohe Risikobereitschaft, geringe Impulskontrolle aktiv, leistungsbetont, prestigeorientiert hohe Leistungsorientierung, Ehrgeiz, hohe Statusorientierung bevorzugen das Einfache hohes Pflichtbewusstsein, geringe Konsumlust, Detailverliebtheit Einschätzung Limbic Type 22

23 Abenteuer Thrill Neue Reize, Abwechslung, Neugier, Risikolust Verdrängung, Durchsetzung, Macht, Status, Territorium, Autonomie Sicherheit, Konstanz, Stabilität Balance Limbic Map PRAXIS-HINWEIS Es gibt keinen Kaufknopf, sondern Knöpfe! 23

24 PRAXIS-HINWEIS 1. Vermeidung negativer Emotionen 2. Positive Emotionalisierung + Dr. H.-G. Häusel Neuro-Marketing 24

25 STUDIE Süßes verändert das Preisempfinden 25

26 PRAXIS-HINWEIS 1. Emotionalisierung durch Multi-Sensorik Geruch geht direkt auf limbisches System Haptik einsetzen 2. Multi-Sensorik-Enhancement Sinneseindrücke wachsen exponentiell SINNESMODALITÄTEN Modalitäten sehen hören fühlen schmecken riechen Submodalitäten schwarz hell dunkel farbig grasgrün laut leise hoch tief warm kalt leicht süß sauer fruchtig bitter frisch Meeresbrise Wiesengeruch 26

27 PRAXIS-HINWEIS Erzählen Sie Geschichten! Kaffee Jacobs- Starbucks Kaffee 1 Cent 7 Cent 3 Euro/Tasse Rohstoff Marken- Kunden- Erlebnis Erlebnis 27

28 PRAXIS-HINWEIS 1. Wieviele Motivation-/Emotionssysteme? 2. Wie stark aktiviert? Gesprächsumgebung als limbischer Faktor 28

29 Abenteuer Thrill Balance Limbic Map Der Ausgangspunkt: Das Gehirn! Limbic Types nach Dr. Häusel Emotionen gezielt steuern Das Zusammenspiel der Emotionen in der Verhandlung Praktische Vermittlung des limbischen Ansatzes 29

30 LIMBISCH VERHANDELN SMARTE ZIELE S M A R T pecific easurable chievable esult-oriented ime-framed Seite

31 EINWANDSTECHNIK LIMBISCH 1. Würdigung 2. Wunsch 3. Wir! ZIEL ANITA BERRES

32 Wann hört mir jemand zu, wann nicht? Wann kauft ein Gesprächspartner mein Argument, wann nicht? Warum? Weshalb sind manche Verhandler erfolgreicher als andere? Was hat die Bio-Chemie des menschlichen Gehirns mit Erfolg und Zielgruppen-Kommunikation zu tun? Wie gestalte ich ein Gespräch kundenzentriert und führe meinen Gesprächspartner motiviert zur Entscheidung? Reifen hinterlässt Profil. Almut Adler Fotografin, Autorin 32

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