GHS Göttinger Handelswissenschaftliche Schriften e. V. Band 72 Astrid Friese Lieferanten-Beziehungsmanagement im Handel Prozessorientierte Gestaltungsempfehlungen zur Umsetzung Göttingen 2006
Abbildungsverzeichnis V Tabellenverzeichnis» VII AbkUrzungsverzeichnis VIII 1 EINLEITUNG 1 1.1 Hintergrund und Problemstellung 1 1.1.1 Beschaffung im Wandel 1 1.1.2 Hersteller-Handels-Beziehungen im Wandel 3 1.1.3 Prozessorientierung als Perspektive 6 1.2 Stand der Forschung 9 1.3 Forschungsdefizite 10 1.4 Forschungsleitende Fragestellungen 11 1.5 Aufbau der Arbeit 13 2 ABGRENZUNG DES UNTERSUCHUNGSGEGENSTANDES 15 2.1 Beschaffung im Handel 15 2.1.1 Der Handel - eine Begriffsdefinition 15 2.1.2 Handelsbetriebliche Beschaffung 18 2.1.2.1 Zur Definition von Beschaffung 18 2.1.2.2 Ziele der Beschaffung im Handel 23 2.1.2.3 Aktionsbereiche der Beschaffung im Handel 23 2.1.2.4 Marketing-Managementprozess der Beschaffung 25 2.1.2.5 Determinanten der Beschaffung im Handel 27 2.1.2.6 Zwischenergebnis 31 2.2 Beziehungsmanagement im Handel 31 2.2.1 Hersteller-Handels-Beziehungen aus Sicht der Systemtheorie 32 2.2.2 Hersteller-Handels-Beziehungen als Kontinuum 35 2.2.2.1 Transaktionskostentheoretische Herleitung 35 2.2.2.2 Kooperationen als Rahmen für Hersteller-Handels- Beziehungen 38 2.2.3 Das Management von Hersteller-Handels-Beziehungen 43 2.2.4 Zwischenergebnis 47
II 3 THEORIE UND KONZEPTION DES LIEFERANTEN- BEZIEHUNGSMANAGEMENT IM HANDEL 49 3.1 Theoretische Fundierung des Lieferanten-Beziehungsmanagement 49 3.1.1 Interaktions- und Austauschtheorien 49 3.1.1.1 Begriff und Dimensionen einer Interaktion 49 3.1.1.2 Comparison Level nach Thibaut/Kelley 52 3.1.2 Macht- und Ressourcenabhängigkeitstheorien 55 3.1.2.1 Nicht-relationale und Relationale Theorien der Macht 55 3.1.2.2 Resource-Dependence-Theory 57 3.1.3 Ökonomische Vertragstheorien 60 3.1.3.1 Abstrakte und relationale Verträge 60 3.1.3.2 Principal-Agent-Theory 62 3.1.4 Das Modell des organisationalen Beschaffungsverhaltens 64 3.2 Theoriegeleitete Konzeption des Lieferanten-Beziehungsmanagement 68 3.2.1 Strukturmodell 68 3.2.2 Prozessmodell 75 3.2.3 Beziehungsinhalt 78 3.2.4 Abgeleitetes Zielsystem 79 3.2.5 Kritische Erfolgsfaktoren 82 4 BEWERTUNG DER VORTEILHAFTIGKEIT HANDELSBETRIEBLICHER KOOPERATIONEN ALS RAHMEN FÜR DAS LIEFERANTEN-BEZIEHUNGSMANAGEMENT 86 4.1 Bewertung der traditionellen Formen der Kooperation 86 4.1.1 Franchising 86 4.1.2 Formen des Kontraktmarketing 88 4.1.3 Weitere Kooperationsformen 90 4.2 Bewertung der neueren Formen der Kooperation 91 4.2.1 Efficient Consumer Response 91 4.2.2 Supply Chain Management 94 4.2.3 Category Management 96 4.2.4 Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment 99
III 4.3 Zusammenfassende Bewertung der Kooperationsformen 101 5 DIE PROZESSORIENTIERTE ORGANISATION ALS ANSATZPUNKT FÜR DIE IMPLEMENTIERUNG VON LIEFERANTEN- BEZIEHUNGSMANAGEMENT IM HANDEL 110 5.1 Rahmenbedingungen für die Implementierung von Lieferanten- Beziehungsmanagement 110 5.1.1 Lieferanten-Beziehungsmanagement als unternehmerische Führungsaufgabe 110 5.1.2 Vertikale und horizontale Integration des Lieferanten- Beziehungsmanagement in das System Unternehmung 111 5.2 Begriff und Gegenstand der prozessorientierten Organisation 115 5.2.1 Dysfunktionalitäten klassischer Organisationskonzepte 115 5.2.2 Prozessorientierung als modulares Gestaltungsprinzip 117 5.2.3 Charakteristika der Prozessorientierung 120 5.3 Potenziale der prozessorientierten Organisation für den Handel 122 5.3.1 Potenziale im Hinblick auf die handelsbetriebliche Beschaffung 122 5.3.2 Potenziale im Hinblick auf das handelsbetriebliche Lieferanten- Beziehungsmanagement 125 5.4 Methoden zur Umsetzung der Prozessorientierung 129 5.4.1 Beurteilung alternativer Vorgehensmodelle 129 5.4.2 Das Business Engineering-Modell nach Österle 130 5.4.2.1 Strategieebene 132 5.4.2.2 Prozessebene 133 5.4.2.3 Systemebene 139 6 PROZESSORIENTIERTES LIEFERANTEN- BEZIEHUNGSMANAGEMENT IM HANDEL 140 6.1 Lieferanten-Beziehungsmanagement auf der Strategieebene 141 6.2 Lieferanten-Beziehungsmanagement auf der Prozessebene 148 6.2.1 Die handelsbetriebliche Prozesslandkarte 148 6.2.2 Die Beziehungsmanagement-Prozesslandkarte 153
IV 6.3 Modellierung der Führungsprozesse 156 6.3.1 Normatives Beziehungsmanagement 156 6.3.1.1 Beziehungskultur 156 6.3.1.2 Beziehungsphilosophie 175 6.3.2 Strategisches Beziehungsmanagement 188 6.3.2.1 Beziehungsmanagement-Ziele 189 6.3.2.2 Beziehungsmanagement-Strategien 203 6.3.2.3 Beziehungsmanagement-Planungs- und Kontrollsysteme 215 6.4 Modellierung der Kernprozesse 225 6.4.1 Beziehungsorientierte Beschaffung 225 6.4.1.1 Gestaltungsfeld Situationsanalyse 225 6.4.1.2 Gestaltungsfeld Bedarfsanalyse 229 6.4.1.3 Gestaltungsfeld Lieferantenmanagement 232 6.4.1.4 Gestaltungsfeld Beschaffungsabwicklung 239 6.4.2 Beziehungsorientierte Logistik 250 6.4.3 Beziehungsorientierter Absatz 258 6.5 Modellierung der Unterstützungsprozesse 266 6.5.1 Beziehungsorientiertes Personalverhalten 266 6.5.2 Beziehungsorientiertes Informationsverhalten 273 6.6 Die prozessorientierte Aufbauorganisation 281 7 SCHLUSSBETRACHTUNG 286 7.1 Zusammenfassung 286 7.2. Weiterer Forschungsbedarf und Ausblick 291 Literaturverzeichnis XII