Berichte aus der Betriebswirtschaft. Gunter Gehrke. Kundenbindungsstrategien industrieller Zulieferer

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1 Berichte aus der Betriebswirtschaft Gunter Gehrke Kundenbindungsstrategien industrieller Zulieferer Eine empirische Studie in der Automobilzulieferindustrie Shaker Verlag Aachen 2003 L

2 i Inhaltsverzeichnis INHALTSVERZEICHNIS V ABBILDUNGSVERZEICHNIS IX TABELLENVERZEICHNIS XI 1 THEMATISCHE EINFÜHRUNG UND PROBLEMSTELLUNG BEZIEHUNGEN ZWISCHEN ZULIEFERERN UND ABNEHMERN ALS GEGENSTAND DER UNTERSUCHUNG MODELLTHEORETISCHER RAHMEN DER ARBEIT RELEVANZ DER ARBEIT ZIELSETZUNG UND AUFBAU DER ARBEIT 6 2 ZULIEFERER-ABNEHMER-BEZIEHUNGEN IN DER BETRIEBLICHEN PRAXIS BEGRIFF DER GESCHÄFTSBEZIEHUNG ABGRENZUNG DES ZULIEFERERBEGRIFFS Begriff des Zulieferers Weitere Differenzierung des Zuliefererbegriffs im Kontext der Arbeit Begriff des Teilezulieferera Begriff des Komponentenzulieferers Begriff des System-/Mbdulzijlieferers ZULIEFERER-ABNEHMER-BEZIEHUNGEN AM BEISPIEL DER AUTOMOBILINDUSTRIE Rahmenbedingungen für Zulieferer-Abnehmer-Beziehungen in der Automobilindustrie Entwicklung der Beziehung Zulieferer-Automobühersteller Generelle Aspekte des Marktumfelds der Geschäftsbeziehung und der Anforderungen an Zulieferer Begriffsklärung Simultaneous Engineering" und Just-in-Time" Betriebliche Zusammenarbeit von Zulieferer und Abnehmer in der Automobilindustrie Zusammenarbeit bei der Abstimmung der Produktionsprozesse Zusammenarbeit bei der Sicherung von Qualitäten Zusammenarbeit im Bereich der Forschung und Entwicklung Zusammenarbeit im Bereich der Organisation 28

3 3 THEORETISCHE PERSPEKTIVEN ZUR ERKLÄRUNG VON KUNDENBINDUNG IN INDUSTRIELLEN ZULEEFERER-ABNEHMER- BEZHCHUNGEN ÖKONOMISCHE PERSPEKTIVEN Methodologischer Individualismus undnutzenmaximierung als grundlegende Annahmen ökonomischer Theorien Transaktionskostenansatz Zielsetzung des Transaktionskostenansatzes und Effizienzkriterium Differenzierung der Transaktionskosten nach dem Entstehungsort Differenzierung der Transaktionskosten nach dem Entstehungszeitpunkt Zentrale Verhaltensannahmen des Transaktionskostenansatzes Umweltannahmen als Determinanten der Transaktionskosten Bedeutung der Transaktionsatmosphäre Grundlegende Vertragsformen als CharaktAistika von Geschäftsbeziehungen und ihre Implikationen Informationsökonomie VERHALTENSWISSENSCHAFTLICHE PERSPEKTIVEN Sozialpsychologische Interaktionstheorie (Austauschtheorie von Thibaut/Kelley) Adaptationsniveau- und Prospect-Theorie Reaktanztheorie Grundsatz der Reziprozität 54 4 KONZEPTUALISHCRUNG DES MODELLS UND HYPOTHESENBILDUNG WISSENSCHAFTSTHEORETISCHER RAHMEN DER ARBEIT UND VORGEHENSWEISE KUNDENBINDUNG ALS ZiELGRößE IM BEZIEHUNGSMANAGEMENT Inhaltliche Abgrenzungen von Kundenbindung Deflatorische Abgrenzung der Kundenbindung Bedeutung von Kundenbindung Maßnahmen zur Erhöhung der Kundenbindung Kritische Anmerkungen zur Bindung von Kunden BINDUNGSSTRATEGIEN FÜR INDUSTRIELLE ABNEHMER Konzeptioneller Ansatz zur Entwicklung von Kundenbindungsstrategien Wert als Trade-Off zwischen Nutzen und Kosten im Kontext industrieller Zulieferer- Abnehmer-Beziehungen Ansatzpunkte für die Modellierung von Kundenbindungsstrategien Exkurs: Rolle des Vertrauens in Geschäftsbeziehungen Abgrenzung der Kundenbindungsstrategien Abgrenzung der Wertstrategie 76 vi

4 Abgrenzung der Prozessoptimierungsstrategie Abgrenzung der Reputationsstrategie Abgrenzung der Flexibilitätsstrategie BINDUNGSWIRKUNGEN DER VORGESCHLAGENEN STRATEGIEN Mögliche Arten der Bindungswirkung Rolle des Commitment bei der Bindung von Kunden Ökonomische Bindung von industriellen Abnehmern Psychologisch-soziale Bindung von industriellen Abnehmern Wirkungen der Kundenbindungsstrategien Bindungswirkungen der Wertstrategie Bindungswirkungen der Prozessoptimierungsstrategie Bindungswirkungen der Reputationsstrategie Bindungswirkungen der Flexibilitätsstrategie Hypothesen zur Wirkung der Kundenbindungsstrategien MODERIERENDE VARIABLEN r Wertschöpfungsanteil des Zulieferprodukts am Abnehmerprodukt Begriffliche Abgrenzung und Bedeutung in Zulieferer-Abnehmer-Beziehungen Einfluss auf die Wirksamkeit der vier vorgestellten Kundenbindungsstrategien und Hypothesenbildung Technische Überlegenheit des Zulieferprodukts gegenüber Konkurrenzprodukten Begriffliche Abgrenzung und Bedeutung in Zulieferer-Abnehmer-Beziehungen Einfluss auf die Wirksamkeit der vier vorgestellten Kundenbindungsstrategien und Hypothesenbildung Wirkungsweise der moderierenden Variablen 124 STAND DER EMPHUSCHEN FORSCHUNG STUDIE VON CANNON/HOMBURG STUDIE VON PETER STUDIE VON DONEY/CANNON STUDIE VON HOMBURG STUDIE VON GANESAN STUDIE VON ANDERSON/WETTZ EMPIRISCHE STUDIE BESCHREIBUNG DER QUALITATIVEN UNTERSUCHUNGEN BESCHREIBUNG DER STICHPROBE OPERATIONALISIERUNGDERKONSTRUKTE Darstellung des LISREL-Ansatzes zur Kausalanalyse 167

5 6.3.2 Relevante Kriterien zur Beurteilung der Anpassungsgüte von Messmodellen Operationalisierung und Messung der vier vorgestellten Kundenbindungsstrategien Operationalisierung und Messung der verwendeten Bindungsvariablen Operationalisierung und Messung der moderierenden Variablen QUANTITATIVE ANALYSE Übersicht verschiedener Testverfahren im Rahmen der Arbeit Wirksamkeit und Wirkungsweise der vier vorgestellten Kundenbindungsstrategien - Test der Hypothesen Hl und H2...* Funktionale Beziehung zwischen Bindungsstrategien und der Wahrscheinlichkeit von Folgeaufträgen Einfluss der moderierenden Variablen auf die Wirksamkeit der vier vorgestellten Kundenbindungsstrategien - Test der Hypothesen H3 undh INTERPRETATION DER ERGEBNISSE UND KRITISCHE BEWERTUNG INTERPRETATION DER ERGEBNISSE KRITISCHE BEWERTUNG DER ERGEBNISSE IMPLDXATIONEN FÜR DIE WEITERE FORSCHUNG FORSCHUNG NACH WEITEREN MODERIERENDEN VARIABLEN Größe des Zulieferunternehmens " als weiterer denkbarer Moderator Alter der Geschäftsbeziehung" als weiterer denkbarer Moderator FORSCHUNG ZUR IMPLEMENTIERUNG DER BINDUNGSSTRATEGIEN 209 ANHANG: FRAGENBOGEN DER STUDIE 213 LITERATURVERZEICHNIS Vlll