Entscheidungshilfen. W i c h t i g k e i t. Phasen. Fachzeitschriften. Messen. Verkaufshilfen/ Beeinflusser. Aussendienst. Angebot

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1 Das Angebot das Zünglen an der Waage Ihr Markt wrd hart bearbetet und jeder möchte gerne senen Tel vom Kuchen haben. Damt der Kunde Ihren Kuchen kauft, muss er appettlch und begehrenswert erschenen! Das Angebot st ene enfache und effektve Möglchket, Interessenten zu Kunden zu machen. Be Investtonsgütern we auch be Anschaffungen, welche ncht spontan entscheden werden können, hat das Angebot enen massgeblchen Enfluss auf de Entschedung. Nachstehende Grafk (Grafk 1), erstellt aus ener Umfrage m Investtonsgütersektor, veranschaulcht auf endrücklche Wese de Wchtgket des Angebotes be der Entschedungsfndung. W c h t g k e t Phasen Entschedungshlfen Fachzetschrften Messen Verkaufshlfen/ Beenflusser Aussendenst Angebot Grafk 1 De Phasen: 1. Erwägung (Im Unternehmen denkt man daran, etwas zu verändern/zu kaufen) 1. Orenterung (es st offzell, dass man auf der Suche nach ener Lösung st) Orenterung über de technschen Egenschaften (kann das Dng das, was wr wollen/brauchen?) Informaton über de wrtschaftlchen Aspekte (brngt es enen guten Return on Invest) Vorentsched (mt denen könnte man arbeten ) Entsched (mt deser Frma werden wr ene Partnerschaft engehen) Obge Phasen werden normalerwese durchlaufen. In grösseren Unternehmen z.t. von unterschedlchen Personen glechzetg und ncht Phasenglech. Es st fasznerend zu sehen, we sch de Bedeutung des Angeobtes von 20% auf über 60% stegert. Den grössten Enfluss hat das Angebot n den Phasen wrtschaftlche Bewesführung und Entsched. De Darstellung zegt, dass entsprechende Informatonen als besonders wchtg erachtet werden müssen. Da dese n der Regel auch enfach zu beschaffen snd, werden se entsprechend dargestellt den Entsched wesentlch erlechtern. Leder hat de EDV ncht nur postves für de Gestaltung enes Angebotes mt sch gebracht. Vor allem m technschen Berech herrscht de Unstte der technschen Beschrebungen und Artkelnummern. Den Kunden nteressert des weng bs gar ncht, auch wenn es für Se vellecht sehr nützlch st, en Angebot drekt n enen Auftrag umwandeln zu können. ask Beratungs AG Zürch Albert Rossbacher - 1 -

2 Der Kunde wll sch n Ihrem Angebot wederfnden können. Im Verkaufsgespräch tun Se fast alles, um Ihrem Kunden zu nützen. Se betreuen Ihren Kunden sehr ndvduell, was er scher auch schätzt. De persönlche Betreuung wrd abgeschwächt, wenn der Interessent en 0815 Angebot erhält. Nachstehende Grafken zegen, we gross der Enfluss des Angebotes sen kann. Selektonskrteren des Interessenten m Entschedungsprozess Angebote Leferant A Leferant B Leferant C Leferant D Leferant E Leferant F Angebotsengang Technsche Krteren Wrtschaftlche Krteren Emotonale und frmenpoltsche Krteren Grafk 2 Auftragsertelung Wchtgket des Angebotes be den Entschedungskrteren Grafk 2a In % Angebot 0 Entsched emotonale Entsch. wrtsch. Erwägungen techn. Erwägungen Angebots engang Konkret kann des bedeuten, dass Ihr Angebot berets ausschedet, wenn es ncht zum verenbarten Termn bem Empfänger ankommt. Am krtschsten st wohl de Phase der emotonalen Prüfung. Fndet sch der Interessent ncht 100% weder, gbt es Vorbehalte zu Ihrem Angebot, so gut es auch st. Wchtgste Krteren snd her: Problemstellung n der Sprache des Interessenten formuleren Betroffene Abtelungen erwähnen, wenn möglch grafsch aufzegen, welche Verbndungen bestehen. Namen der nvolverten Personen erwähnen (rchtg schreben) Vorbehalte können sch auf de Enstellung gegenüber Ihrer Lestung übertragen, sofern es trotzdem zu enem Auftrag kommen sollte. Es werden also berets erste Wurzeln für en gutes Zusammenarbeten (Verständns) oder aber auch für erste Reklamatonen (Unscherheten) wachsen. Verstmmungen können später zu hohen Garante- Kulanz- und/oder Servcelestungen führen. ask Beratungs AG Zürch Albert Rossbacher - 2 -

3 Her nochmals möglche Phantasen für de Kllerkrteren : Leferant Ausschedungsgrund Möglche Ursache Konsequenz A Angebot zu spät engerecht Aufwand unterschätzt Abgabetermne müssen engehalten werden. B Angebotene Lösung kann de technschen Probleme ncht befredgend lösen Bedarfsabklärung zu oberflächlch. Unterschätzen der Wchtgket der technschen Machbarket für den Nur anbeten, wenn Se ene gute bs hervorragende Lösung Kunden D/F Zu teuer Bedürfnsse zu weng klar aufgenommen. Nutzen konnte ncht dargestellt werden. Budget ncht nachgefragt. E Konzernrchtlnen schreben en bestmmtes Produkt vor Fehlenschätzung des Interessenten respektve der Person, welche das Angebot verlangt. (Alb-Offerte) C -- Im Angebot waren de rchtgen Informatonen zur rchtgen Zet rchtg präsentert beten können Bevor en Angebot ausgearbetet wrd, Budgetrahmen klären. Interessenten durchleuchten auch auf bestehende Bezehungen und Beschaffungsgrundsätze Ursache für de Auftragsertelung klären, damt wetere Erfolge programmert werden können. We soll Ihr Angebot aussehen? Es muss dem Etkett entsprechen (Branche, Frma usw.) Der erste Endruck st ncht wederholbar. We m drekten Kontakt gbt es Erwartungen der Branche an das Erschenungsbld. Ene Frma welche Umweltschutzberatungen anbetet, wrd unglaubwürdg wenn se mt Hochglanzbroschüren wrbt. Es muss de mt dem Interessenten erarbeteten Informatonen enthalten Der Interessent/Kunde wll sene Lestung, welche er für de Erarbetung des Angebotes erbracht hat, weder erkennen. En Hnwes auf den vertraulchen Umgang mt den Informatonen kann sehr snnvoll sen. Es muss enfach zu lesen sen De betelgten Personen müssen sch schnell nformeren können und de Daten und Hnwese welche für se n hrem Berech wchtg snd, logsch wederfnden können. Es muss en Entschedungsnstrument sen Enfache Handhabung, stabl, damt das Angebot ncht nach zwe Tagen schludrg ausseht. Der Interessent/Kunde möchte ratonale Gründe für sene Entschedung fnden können. Es muss aufzegen, we der Erfolg (de erfolgreche Lösung) errecht werden kann Klare Abmachungen und en endeutger Vorgehensvorschlag schaffen das nötge Vertrauen, welches für ene gute Zusammenarbet das Fundament blden. ask Beratungs AG Zürch Albert Rossbacher - 3 -

4 Woraus besteht en erfolgreches Angebot? Der Begletbref Der Begletbref st en Verkaufsnstrument! Er sollte kurz de wchtgsten Nutzen/Vortele des Angebotes für den Kunden aufzegen. Der Kunde soll her berets das Gefühl erhalten, dass er den rchtgen Partner gewählt hat. Programmeren Se den nächsten Schrtt vor. Manager-Info De Manager-Info st en Verkaufsnstrument! Se sollte auf en bs maxmal zwe Seten aufzegen, was der Kunde für sen Geld kregt. Es kann snnvoll sen, das Managerblatt ncht fx n das Angebot enzubnden, damt es getrennt vom Haupttel vertelt werden kann. Zel Stellen Se de zu errechenden Zele klar und für den Laen verständlch dar. Bezehen se sch auf de besprochenen Faktoren, welche zur Zelerrechung nötg snd (Egenlestung, Vorarbeten, Zetnvesttonen, Informatonen aus betelgten Abtelungen). Problemdefnton Wollen Se desen Tel als Verkaufsnstrument nutzen, st de Defnton des Problems auf dre wchtge Tele zu überprüfen: 1. Ist es das aktuell besprochene, von der Kontaktperson ausformulerte Problem. 2. Ist de Soll/Ist Abwechung n den Worten (Branchenjargon) des Kunden beschreben und 3. Habe ch de Lösung für das Problem. Lösungsvorschlag Deser Tel des Angebotes st en Verkaufsnstrument! Er muss alle Informatonen über Ihren Lösungsvorschlag enthalten, so, dass auch en Ncht-Spezalst mtentscheden kann. Ganz klar müssen de Nutzen für de betroffenen Menschen we auch für de Abtelungen (Unternehmen) aufgeführt sen. Auch her glt: Beschreben Se her das Problem n den Worten (Jargon) des Kunden. Schlagen Se ene Lösung vor und bewesen Se Ihre Fachkompetenz. Alternatven mt entsprechendem Zusatznutzen können de Entschedung bem Kunden erlechtern. Aufstellung der Investton/Kondtonen Aufstellung der Investton für de Lösung. Alternatven mt mehr/mnder Aufwand und entsprechendem Nutzen respektve Nutzenverzcht. Rahmenbedngungen, Leferfrsten, Gültgket usw. Technsche Informatonen Datenblätter und technsche Informatonen als Belage für den Interesserten. Versetzen Se sch ganz enfach n de Lage des Empfängers und urtelen Se, ob se das vorlegende Angebot als nteressant genug enstufen, um den nächsten Schrtt zu tun! ask Beratungs AG Zürch Albert Rossbacher - 4 -

5 Prüfen Se hr nächstes Angebot, es kann scher mt weng Aufwand kundengerecht formulert werden. Achten Se dabe auf: Leere Phrasen... wr hoffen, dass de Unterlagen Ihren Erwartungen entsprechen.... Leferfrsten und Bedngungen fnden Se m Angebotstext... wr danken Ihnen für Ihr Interesse und Ihre Anfrage. En paar Bespele für den persönlchen Stl: Ncht... unsere Spezalsten werden Ihnen gerne wetere Auskünfte geben... sondern Herr Köng, unser Spezalst für technsche Fragen wrd Ihnen gerne Auskunft geben. Ncht... m Auftrag unseres Verkaufsleters senden wr Ihnen... sondern We mt Herrn Blum besprochen haben wr gerne enen Lösungsvorschlag und de entsprechende Offerte für Se ausgearbetet. Ncht... Sehr geehrte Herren und Damen Wr danken Ihnen für Ihr Interesse an unserem BLABLA. Als Belage erhalten Se das Angebot und de aktuellen technschen Dokumentatonen. Sollten Se Fragen haben, rufen Se uns enfach an. Mt besten Grüssen Save Money S.A. Horst Muster Sondern Sehr geehrter Herr Hummel Nochmals herzlchen Dank für den freundlchen Empfang und das anregende Gespräch vom 6.6. We verenbart habe ch Ihre Anfrage mt dem Spezalstenteam besprochen. Auf Grund der vorhandenen Informatonen haben wr belegenden Vorschlag ausgearbetet. De vorgeschlagene Lösung garantert de von Ihnen angestrebte Redukton der Durchlaufzeten um mndestens 15%. Der Ausbau kann, je nach Auftragslage, stufenwese vorgenommen werden. Ich werde Ihnen nächste Woche anrufen, um den Vorschlag zu besprechen. Für Elauskünfte steht Ihnen Herr Rudolf Peyer, (Drektwahl ) gerne zur Verfügung. Mt besten Grüssen Save Money S.A. Horst Muster Mt den lestungsstarken Textverarbetungsprogrammen st es ken Problem ndvduelle Brefe wetgehend zu standardseren. Ich wünsche Ihnen vel Spass dabe. Der Erfolg wrd sch mt Scherhet enstellen! ask Beratungs AG Zürch Albert Rossbacher - 5 -