Inhaltsverzeichnis. Vorwort Management des Finanzplanungsprozesses... 1 Rudolf Bätscher / Markus Piller

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1 Inhaltsverzeichnis Vorwort V 1. Management des Finanzplanungsprozesses Rudolf Bätscher / Markus Piller 1.1 Einleitung Funktionendenken Funktionen als Basis von Angebot und Nachfrage Die Vernetzung von Nachfrage- und Angebotsfunktionen Problemlösung in der Finanzplanung Struktur Prozess Konzepte, Instrumente und Verhaltensweisen Individual-psychologisches Problemlösen im Finanzplanungsprozess Behaviourismus und Finanzplanung Konsequenzen der Irrationalitäten für die Finanzplanung Rationales Problemlösen im Finanzplanungsprozess Business System in der Finanzplanung Begriffe Generelle Komponenten eines ganzheitlichen Geschäftssystems Bedeutung der Kunden-Geschäftssysteme in der Finanzplanung Komponenten eines ganzheitlichen Geschäftssystems Finanzplanung Mandatsmanagement Erkenntnisse und Konsequenzen für die Finanzplanung in Banken Funktion der Finanzplanung in Banken Position des Finanzplaners in Banken Literaturverzeichnis Die Bedeutung von Strategie und Taktik in der Vermögensberatung Werner Egeler 2.1 Einleitung Verhaltensweisen der Marktteilnehmer hinsichtlich der Vermögenssteuerung IX

2 2.2.1 Vermögensinhaber Zukunftsorientierung Strukturdefinition Laufendes Management Langfristige Kapitalmarktstrukturen Strategie und Taktik in der Vermögensstrukturierung Zusammenfassung Change Management bei der Einführung von Financial Planning in Finanzinstituten Rudolf Fuhrmann 3.1 Ausgangslage Wieviel Bank braucht ein Kunde? Produktverkauf versus Problemlösung Zeitaufwand für die Kundenberatung Kosten-/Ertragssituation Trends Change Management Einleitung Prozessmusterwechsel Veränderungsanforderungen Selbstverantwortung/Kontext-Änderung Psychologie Vision Voraussetzungen für ein erfolgreiches Projekt Widerstände Komplexitätsreduzierung Kulturveränderung Führen im Prozess/Fehler im Prozess Literaturverzeichnis Financial Planning im Private Banking Jens Heinneccius X 4.1 Einleitung Definition des Private Banking Definition der Zielgruppe und Marktpotential Definition der Zielgruppe Marktpotential Financial Planning als Betreuungskonzept im Private Banking Status quo

3 4.4.2 Die Notwendigkeit ganzheitlicher Konzepte bei der Betreuung komplexer Vermögen oder in komplexen Beratungssituationen Anforderungswandel in der Zielgruppe Definition der Dienstleistung Welche Leistungen werden vom Kunden erwartet? Voraussetzungen für das Erbringen der Dienstleistung Vermögenscontrolling und Family Office Bewertung und Reporting Kundennutzen und Akzeptanz der Dienstleistung Qualitätssicherung Aufbau interner und externer Qualitätskontrollen Die Mitarbeiter als Qualitätssicherer Honorarberatung versus Provisionsvergütung Ist Honorarberatung glaubwürdiger? Pro und Contra Honorarberatung Mögliche Pricing-Modelle Einsatz moderner Technologien Ist der Einsatz moderner Technologien notwendig? Welches Leistungsspektrum muss aus Kundensicht geboten werden? Vernetzung von verschiedenen Technologien Sicherheit und Vertraulichkeit Organisationsmodelle Back-Office-Lösungen Netzwerke/Kooperationen Vertragsgestaltungen Fazit Customer Relationship Management (CRM) und Kundenmanagement im Financial Planning Axel Kirchhoff / Magnus Joachim Günther 5.1 Einleitung Die CRM-Unternehmensstrategie als Basis für das Financial Planning CRM als Gesamtsystem Kernerfolgsfaktoren des CRM Herausforderungen an die Umsetzung einer CRM-Strategie im Financial Planning Ausrichtung der Unternehmensprozesse auf das Financial Planning Bedeutung der Prozesse Marketing, Verkauf und Service Notwendige Anpassungen in weiteren Unternehmensprozessen Der Kundenprozess als Triebfeder für das Angebot im Financial Planning Ein Erklärungsmodell der Kundenprozesse im Financial Planning XI

4 5.4.2 Financial-Planning-Dienstleistung als Konsequenz aus den Kundenprozessen Definition der Schnittstellen zwischen Unternehmens- und Kundenprozessen Die Steuerungsparameter des effizienten Kundenmanagement im Financial Planning Kundenklassifizierung und ihre Anwendbarkeit im Financial Planning Verknüpfung qualitativer und quantitativer Kundenwertinformationen Steuerung des Dienstleistungsangebotes auf Kundenwertbasis Aspekte des prozessübergreifenden Kundenwertmanagement Kundenbindung im Financial Planning Steigerung der Kundenbindung auf der Basis des Kundenwertes Kundenbindung im Gegensatz zur Neukundengewinnung Notwendigkeit einer hohen Kundenbindung im Financial Planning Zusammenfassung Literaturverzeichnis Financial Planning als zentrales Beratungsangebot des Finanzdienstleisters Wesselin Kruschev 6.1 Einführung in die bedarfsorientierte Beratung Vom Produkt- zum Beratungsansatz Marktimplementierung Qualifikation Technisches Umfeld Fazit Literaturverzeichnis Financial Planning im Retail Banking Wesselin Kruschev XII 7.1 Segmentabgrenzung Retail Banking Angebotsgestaltung im Breitengeschäft Prozesse Kompetenzkommunikation Prozessgestaltung Potenzialanalyse Online-Beratung Mitarbeiterqualifikation

5 7.3 Wirtschaftlichkeitsbetrachtung für ganzheitliche Beratungsleistungen Erfolgskontrolle Wirtschaftlichkeit Prozesseffizienz Technisches Umfeld Softwareunterstützung des Beratungsprozesses Technische Infrastruktur im Retail Banking CRM Literaturverzeichnis Financial Planning in der Versicherungswirtschaft Eva Fischer / Marc Berger 8.1 Einleitung Der Markt als Barometer Langfristtrends und Perspektiven im deutschen Versicherungsmarkt Wettbewerbsverschärfung durch neue Finanzdienstleister Versicherungskunde: Immer älter, immer anspruchsvoller Erfolgsfaktoren zur Begegnung der Marktdynamik Verkaufs- und Kundenorientierung im Spannungsfeld Vertrieb im Wandel Kundenorientierte Geschäftsmodelle Financial Planning: Status quo bei deutschen Versicherern Mittelgroße Lebensversicherer mit ihrem Außendienst als Vorreiter Financial Planning heute noch wenig zielgruppenorientiert Ziele im Kundenbindungs- und Verkaufsförderungsbereich Leistungserstellungsprozess und Konditionen relativ einheitlich Fazit: Kein Financial-Planning-Erfolgskonzept Gestaltungsfelder des Financial Planning für Versicherer Anbietertypengerechte Ausrichtung Positionierungs- und Profilierungsalternativen Financial-Planning-Angebot im Brennpunkt Aufbau und Etablierung Fazit Literaturverzeichnis Financial Planning im Affluent-(Personal-) Banking-Bereich Lorry Schirer 9.1 Einführung Definition des Affluent (Personal-Banking)-Bereichs Ertragsrelevante Bedeutung der Beratung in diesem Kundensegment 273 XIII

6 9.1.3 Aktuelle Studien zum Thema Financial Planning für Affluent-Kunden Der Affluent-Kunde (A-Kunde) Die Bedürfnisse der A-Kunden Die Struktur der ganzheitlichen Financial-Planning-Beratung für den A-Mandanten Ziele und Anlässe als Einstiegsmöglichkeit in der Beratung Die Lebensphasen als Einstiegsmöglichkeiten in die Beratung Die Liquiditäts- und Vermögensstrukturanalyse Risikoprofil des Mandanten und die drei Schritte der Risikobewertung Der Zusammenhang zwischen Ziel, Strategie und Planung Nutzenorientierte Bestimmung des Leistungsumfangs Der strukturierte Prozess der Financial-Planning-Beratung für den A-Kunden Schwerpunkt der Beratung und die Strategie Datenerfassung Datenevaluierung und Erstellung einer Ist-Analyse Zielerreichung und Mehrwert der Beratung Zusammenfassung Literaturverzeichnis Stichwortverzeichnis Der Herausgeber Die Autoren XIV