Ressourcenbasiertor Vertrieb in jungen

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1 Stephan Hungeling Ressourcenbasiertor Vertrieb in jungen Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Malte Brettel GABLER EDITION WISSENSCHAFT

2 Inhaltsübersicht IX Inhaltsübersicht ' < -': " ' ' Inhaltsübersicht... :....;. :...; ;:.:.....TX XI Abkürzungsverzeichnis... Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis...XVII XXI XXIII 1 Einführung Die Bedeutung des Vertriebs für junge Technologieunternehmen Stand der Forschung Ziel und Gang der Arbeit 12 2 Konzeptionelle Grundlagen Junge Technologieunternehmen Der Vertrieb und seine Entscheidungsbereiche Der ressourcenbasierte Ansatz 57 3 Ressourcenbasierter Vertrieb in jungen Technologieunternehmen Das Hauptmodell Die moderierenden Effekte.....;..; Zusammenfassung der Hypothesen Vorbereitung der empirischen Untersuchung...; Wahl der Analysemethode Operationalisierung der Konstrukte Die Datenerhebung Ermittlung des kritischen T-Wertes Empirische Untersuchung 155

3 Inhaltsübersicht 5.1 Untersuchung des Strukturgleichungsmodells Ergebnisinterpretation Zusammenfassung und Ausblick 217 Anhang 221 Literaturverzeichnis 277

4 XI Inhaltsübersicht Abkürzungsverzeichnis Abbildungsverzeichnis IX XI XVII XXI Tabellenverzeichnis.' XXIII 1 Einführung Die Bedeutung des Vertriebs für junge Technologieunternehmen Stand der Forschung Ziel und Gang der Arbeit......:.'...; Konzeptionelle Grundlagen Junge Technologieunternehmen Unterscheidung zwischen jungen und etablierten Unternehmen..:..'...: Dichotome Ansätze ::.' Evolutionstheoretische Ansätze..:... : Lebenszyklusmodell-Ansätze...' Ergänzung der Charakteristika um die Technologieorientierung 31 2:1.3 Junge Technologieunternehmen im Sinne dieser Arbeit Der Vertrieb und seine Entscheidungsbereiche Der Vertrieb als Marketinginstrument.." Einordnung des Vertriebs in den Kanon der Markeühgpolitik Der BegriffVertrieb und inhaltlich verwandte Begriffe...:. 38 2:2.2 Entscheidungsbereiche des Vertriebs Absatzwegewahl......:..'...: :.. 43

5 Xu Vertriebsmanagement : Operativer Vertrieb Direkter Vertrieb Indirekter Vertrieb Zusammenfassung: Vertriebsverständnis im Sinne dieser Arbeit Der ressourcenbasierte Ansatz Grundlagen des ressourcenbasierten Ansatzes 57, Einordnung des RBV in den wirtschaftswissenschaftlichen Kontext Die Bausteine eines ressourcenbasierten Modells Ressourcen Kompetenzen Wettbewerbsvorteil, Zusammenfassung: Verständnis des RBV im Sinne dieser Arbeit Ressourcenbasierter Vertrieb in jungen Technologieunternehmen Das Hauptmodell Vertriebskompetenz und Unternehmenserfolg Die prozessualen Ressourcen Die Fähigkeit Unternehmerische Kundengewinnung", Der Lernprozess Weiterentwicklung der,kundengewinnung" Die tangiblen Ressourcen Die materielle Ressource yertriebsautornatisierung" Die humane Ressource Vertriebspersonal", Die finanzielle Ressource Vertriebsbudget" Die intangiblen Ressourcen, : Die Wissensressource Produkt- und Marktwissen" 82

6 XIII Die organisationale Ressource Unternehmerische Vertriebsorientierung" Die relationale Ressource Früher Kundenkontakt" Die moderierenden Effekte Die Direktheit des Vertriebssystems Die Produktkomplexität Der Zusammenhang zwischen den beiden Moderatoren Zusammenfassung der Hypothesen Vorbereitung der empirischen Untersuchung Wahl der Analysemethode Operationalisierung der Konstrukte Materielle Ressource Vertriebsautomatisierung" ; Humane Ressource Vertriebspersonal" Finanzielle Ressource Vertriebsbudget" 117 ; Wissensressource Produkt-und Marktwissen" 118., Organisationale Ressource Unternehmerische Vertriebsorientierung" Relationale Ressource Früher Kundenkontakt" 123.., Prozess Unternehmerische Kundengewinnung" Prozess Weiterentwicklung der Kundengewinnung" ? Kernkompetenz Vertriebskompetenz" Unternehmenserfolg" Direktheit des Vertriebssystems" 133, Produktkomplexität", Die Datenerhebung ; ; 136.., Bildung der Stichprobe 136

7 XIV Methodik der Datenerhebung...,:...: Vorgehen bei der Datenerhebung Aufbereitung und Beurteilung der erhobenen Daten Umgang mit Missing Values Behandlung der Repräsentativität Beurteilung von Non-Response- und Informant-Bias Beschreibung der Stichprobe Ermittlung des kritischen T-Wertes Empirische Untersuchung Untersuchung des StnikturgleichungsmodeUs Modellspezifikation Parameterschätzung Modellbeurteilung und Modellmodifikation Lokale Güteprüfung : Lokale Gütetests der reflektiven Konstrukte Reliabilitätsprüfung Validitätsprüfung : Lokale Gütetests der formativen Konstrukte Reliabilitätsprüfung Validitätsprüfung Globale Gütetests Überprüfung des mediierenden und der moderierenden Effekte Prüfung des mediierenden Effekts Moderierende Variablen Wahl des geeigneten Verfahrens für moderierende Variablen

8 XV Prüfung der moderierenden Effekte Übersicht über die Prüfung der Hypothesen Ergebnisinterpretation Implikationen für die Forschung Implikationen für die Praxis Zusammenfassung und Ausblick 217 Anhana 221 ~~u~~w~^...a ««.& Literaturverzeichnis 277