DAS BERUFSBILD PHARMAREFERENT IM WANDEL

Größe: px

Ab Seite anzeigen:

Download "DAS BERUFSBILD PHARMAREFERENT IM WANDEL"

Adolf Arnold
vor 6 Jahren
Abrufe

1 Dirk Stienen DAS BERUFSBILD PHARMAREFERENT IM WANDEL Konsequenzen der Umsetzung innovativer Reorganisations- und Personalentwicklungskonzepte im pharmazeutischen Außendienst ibidem-ver\ag Stuttgart

2 Inhaltsverzeichnis 1. Einleitung 1 2. Die Situation der Pharmaindustrie Gesetzlicher Rahmen für die pharmazeutische Industrie Gesundheitsreformgesetz Gesundheitsstrukturgesetz Diedritte Stufe der Gesundheitsreform Die weitere Entwicklung der rechtlichen Situation Die Struktur der Pharmabranche Entwicklung auf den Absatzmärkten Weitere wesentliche Einflußfaktoren auf den Wettbewerb Die Preisentwicklung Der Vormarsch der Generika Konsequenzen für den Außendienst 18 Theoretischer Teil 3. Charakteristika des Berufbilds Pharmareferent Zulassung zum Beruf des Pharmareferenten Die aktuellen Rekrutierungsstrategien Aufgaben-und Tätigkeitsprofil Persönliche Merkmale der derzeit beschäftigten Pharmareferenten Aspekte der beruflichen Tätigkeit Arbeits-, Fahr- und Gesprächszeit Das heimische Büro Entlohnung Fixvergütung Variable Entlohnung Geldwerte Entlohnung 32

3 Inhalt 4. Lean Selling: Strategisches Konzept oder punktuelle Einzelmaßnahmen? Elemente des Lean Selling Hierarchie-und Personalabbau Key-Account-Management und Kundenbewertung Computer Aided Selling Outsourcing und Außendienstleasing Teamarbeit oder: Die Renaissance des Gruppenarbeitskonzepts Was ist Gruppen-bzw. Teamarbeit? (Hinter-)Gründe, Einflußfaktoren und Motive für Teamarbeit Wettbewerb und Marktentwicklung Gesellschaftlicher Wertewandel Teamarbeit als Lösung des klassischen Konflikts"? Risiken und Konfliktfelder von Teamarbeit Führung von Teams Teamarbeitsformen im Außendienst Der Fall Bayer Betriebsratarbeit als Co-Management"? Zentrale rechtliche Bestimmungen als Handwerkszeug" zur Mitgestaltung von Reorganisationsprozessen Konsequenzen für die betrieblichen Interessenvertreter 74 Empirischer Teil 6. Methodik der Untersuchung Konzeption der Erhebung Reaktion der Unternehmen auf die geplante Befragung Durchführung der Befragung Resonanz auf die Umfrage Das Unternehmen A Zum Unternehmen Die Personalsituation Die Organisationsstruktur 85

4 7.2. Umgesetzte Elemente des Lean Managements Personalabbau Hierarchieabbau Key-Accounts und Kundenbewertung Outsourdng Technikeinsatz Die Situation des Außendienstmitarbeiters Aufgabenprofil Innendienst vs. Außendienst Die Produkte Entlohnung Die Betriebsratsarbeit Ausgewählte Umfrageergebnisse Die Einführung variabler Entlohnung Der qualifizierte Generalist Fazit Das Unternehmen B Zum Unternehmen Die Hauptfusion - Quelle der immanenten Veränderung Die Personalsituation im Außendienst Das historisch gewachsene Chaos und die Folgen Personalleasing als Unterform des Outsourdng Zwischenfazit der bisherigen Personalpolitik Die derzeitige Entwicklung oder: Die Produkte machen es! Die Organisationsstruktur Hierarchieab- und aufbau Die aktuelle Struktur Das Umfeld der Außendiensttätigkeit Entlohnung Fixum Prämiensystem und Incentives Incentives Dienstwagenregelung Arbeitszeit Technikeinsatz 111

5 Inhalt 8.6. Lean Management, Key Account Management Personalbeurteilung Personal- und Organisationsentwicklung Die Fusion als Startschuß Innen- und Außendienst oder: Auch der klassische Konflikt ist lösbar! Die Betriebsratsarbeit 8.8. Ausgewählte Umfrageergebnisse Auswirkungen innovativer Produkte Die Zufriedenheit im Außendienst Führung und Betriebsratsarbeit Personalpolitik und die Folgen 8.9. Fazit Das Unternehmen C 9.1. Die Mitarbeiter im Außendienst 9.2. Rahmenbedingungen der Außendiensttätigkeit_ Dienstwagen Budgetierung Besuchsvorgaben Innen- und Außendienstkommunikation 9.3. Die Organisation des Vertriebs Der formale Aufbau Analyse der Interdependenzen zwischen den Linien Therapeutika Diagnostika Key Account-Linien 9.4. Entlohnung Fixum Variable Vergütungssysteme Die erfolgsabhängige Entlohnung in der VAI-Linie_ Das Prämiensystem in den anderen Linien Incentives und Ranking 9.5. Betriebsratsarbeit _ _

6 9.6. Lean Management Personal- und Hierarchieabbau Personalentwicklung Outsourdng Technikeinsatz Ausgewählte Umfrageergebnisse Entlohnung Qualifikation, Entscheidungskompetenz und Leistung Fazit Vergleichende Auswertung der Fallstudien Personalmanagement als Chance für Unternehmen und Beschäftigte Personalmanagement im Spannungsfeld unterschiedlicher Zielsetzungen Zum Stand der Personalarbeit in der Pharmaindustrie Personalplanung Personalentwicklung Anforderungen an ein modernes Personalmanagement im Pharmavertrieb Führung im Außendienst Aufgaben des direkten Vorgesetzten Die Situation des mittleren Managements Motivation im Pharmaaußendienst Die Bedeutung des Vorgesetzten: Der Vorgesetzte als Motivator"? Der traditionelle Königsweg: Prämiensysteme Ansatzpunkte für mehr Motivation im Außendienst Konsequenzen für das Personalmanagement Schlußbetrachtung Literaturverzeichnis Anhang 197

Ähnliche Dokumente

Nachhaltige Personalentwicklung

Maren Lay Nachhaltige Personalentwicklung an Universitäten Konzeptionelle Grundlagen und empirische Untersuchungen vor dem Hintergrund befristeter Beschäftigungsverhältnisse von Wissenschaftlerinnen und